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Allein im deutschsprachigem Raum gibt es rund 5000 bis 6000 Verkaufstrainer. Die Honorare liegen zwischen wenigen hundert Euro und satten fünfstelligen Beträgen am Tag.

Nur macht das wirklich Sinn? Einen Externen für ein Vertriebstraining zu buchen? Der die Produkte gar nicht so gut kennt, wie die eigenen Mitarbeiter? Der die eigenen Kunden gar nicht genau kennt? Wie kann ein Vertriebstraining nachhaltig sein?

Ja, auch wenn ich persönlich keine Vertriebstrainings mehr gebe, bin ich weiterhin ein Fan von diesen, wenn sie denn ordentlich vorbereitet sind, die richtigen Mitarbeiter teilnehmen und der gebuchte Trainer etwas taugt.

Wie bekomme ich denn raus, ob der Verkaufstrainer etwas kann?

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Frage nach konkreten Referenzen. Also, lass dir nicht einfach nur eine Kundenliste zeigen, sondern konkrete Cases: Was war die Ausgangslage, was war die Aufgabenstellung, was wurde gemacht und was war das Ergebnis? Traue nie einem Case, den du nicht selbst erfunden hast, also: Lass dir Namen geben, dass du den ein oder anderen Kunden anrufen kannst und dir aus Kundensicht seine Erfahrungen und Ergebnisse erzählen lassen kannst. Das nimmt Zeit in Anspruch, spart dir am Ende aber eine Menge Zeit und Nerven, wenn du dich in der Auswahl deines Verkaufstrainers nicht vertust.

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Teste ihn, ob er – bei einer geplanten Trainingsmaßnahme mit einer konkreten Zielsetzung über einen längeren Zeitraum – grundsätzlich dazu bereit ist, sich erfolgsorientiert vergüten zu lassen. Die meisten Trainer bieten ihre Vertriebstrainings zu einem Tagesfixhonorar an. Ein Trainer, die wirklich etwas drauf hat, geht gerne auf deinen Vorschlag ein. Diese Honorierung nach vereinbartem Ergebnis sollte allerdings ungedeckelt sein: Wenn du dein Ziel mit Hilfe der durchgeführten Vertriebstrainings zu 100% erreichst, erhält dein Trainer auch 100% seines Honorars. Werden am Ende nur 80% erreicht, dann erhält dein Trainer auch 20% weniger Vergütung. Schießt Ihr mit dem Ergebnis über das Ziel hinaus und erreicht dieses zu 130% , dann zahlst du deinem Trainer auch 30% mehr. Es kostet dich ja schlussendlich nichts.

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Höre nicht auf diese Pauschalaussagen: „Ich habe 20 Jahre Erfahrung.“ Wie lange jemand im Vertrieb ist oder als Verkaufstrainer tätig ist, sagt am Ende nichts über seine wirkliche Qualifikation aus. Wie viele Trainer ich kenne, bei denen mir die Füße einschlafen. Danach kann ich keine nachhaltigen Verhaltensänderungen erwarten. Hier wird tatsächlich Geld verbrannt.

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Wie viel Zeit nimmt sich Ihr Trainer für die Vorgespräche mit Ihnen? Wie viele Fragen stellt er Ihnen? Ist er wirklich interessiert an Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen oder spult er nur sein Standardprogramm runter?

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Höre bitte auf Empfehlungen! Wer hat in deinem Netzwerk bereits Erfahrungen mit Vertriebstrainings und kann dir einen sehr guten Verkaufstrainer empfehlen? Bitte schau aber, dass die Aufgabenstellung zumindest eine ähnliche war. Nicht alle Verkaufstrainer sind in der Lage zum Thema telefonische Kaltakquise im Seminar live vorzutelefonieren und vorzumachen. Ein anderer beherrscht das Empfehlungsmarketing vielleicht viel besser. Erstelle zunächst ein Profil deines Vertriebstrainers: Was ist deine Zielsetzung, wer soll trainiert werden und worauf legst du Wert?

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Die Nachhaltigkeit deines Vertriebstrainings hängt nicht nur von der Leistung deines Trainers ab. In der Vergangenheit musste ich immer wieder selbst erleben, dass die „falschen“ Mitarbeiter ins Seminar gesetzt werden. Anschließend wird sich gewundert, warum nichts umgesetzt wird. Zur Not wird dann gern der Trainer als der Schuldige anerkannt. Bitte setz nicht jeden in dein gebuchtes Training. Hiermit kannst du sogar Top-Performer, denen du eigentlich nur eine geniale Chance bieten möchtest, maximal demotivieren. Nicht jeder fühlt sich in einem Seminar, Training oder Einzelcoaching wohl. Andere wiederum sehen darin eine geniale Chance, bringen sich maximal mit ein und werden wirklich noch bessere Verkäufer. Also, vergiss bitte Prinzip Gießkanne. Wer, was, wann und mit welcher Methodik. Darüber hinaus muss auch die „Nase“ des Trainers passen. Ein Vertriebstraining mit einem Top-Experten, der es inhaltlich und methodisch richtig draufhat, kann null bringen, wenn du und deine Mannschaft keine Sympathie für ihn hegst.

So wird dein Vertriebstraining zu einem Erfolg:

  • Lass dir Zeit bei der Auswahl deines Trainers. Höre auf Empfehlungen!
  • Lass dir konkrete Cases vorlegen!
  • Teste ihn, ob er grundsätzlich auch mit einer Erfolgshonorierung für dich tätig wird!
  • Trainiere regelmäßig mit einer konkreten Zielsetzung und nicht, um einfach nur mal ein Vertriebstraining gemacht zu haben.
  • Setze bitte nicht jeden in das Training! Teste mal den Trainer und frage ihn, was er davon hält.
  • Sei als Führungskraft in der abschließenden Feedbackrunde dabei, in der dein Team seine wichtigsten Erkenntnisse nennt und sich zum Training äußert.
  • Miss die Erfolge. Wie ist z.B. die durchschnittliche Neukundenquote vor dem Training, wie danach?
  • Inwieweit nimmt dich dein Verkaufstrainer auch als Führungskraft in die Verbindlichkeit: „Was bist du als Führungskraft bereits in das Gelingen des Vertriebstrainings zu investieren?“ Ein guter Trainer fragt das!

Denise Spekowius
Die Vertriebsoptimiererin