Empfehlungsmarketing: So gewinnst du als Solopreneur:in regelmäßig neue Kunden
„Empfehlen Sie mich gerne weiter.“
Diesen Satz höre ich oft. Und ehrlich gesagt finde ich ihn meistens ziemlich schade. Nicht, weil er falsch wäre, sondern weil er verschenktes Potenzial ist.
Denn das hat nichts mit einem gelungenen Empfehlungsmarketing zu tun, das ich als Methode in der Neukundengewinnung wirklich sehr feiere. Für mich ist Empfehlungsmarketing eines der wirkungsvollsten Marketinginstrumente zur Gewinnung von Neukunden.
Sales Vibes für 0 € abonnieren →Schluss mit langer Online-Recherche: Hier bekommst du deine Verkaufstipps sofort.
Vor ein paar Wochen saß mir eine Solopreneurin online gegenüber. Sie erzählte stolz, dass ihre Kundinnen total begeistert seien. Fast jede Zusammenarbeit ende mit einem: „Vielen Dank, das hat mir unglaublich geholfen.“
Ich fragte sie: „Wie viele Empfehlungen hast du daraus eigentlich bekommen?“
Sie schaute mich an. „Eigentlich gar keine.“
„Und hast du mal danach gefragt?“
„Nee ... ich möchte nicht aufdringlich sein.“
Ich musste lächeln. Nicht, weil ich ihre Antwort ungewöhnlich fand. Sondern weil ich sie ständig höre. Und da ist sie wieder, die Stimme im Kopf, die dich in deinem Erfolg limitieren möchte.
Viele Selbstständige wünschen sich mehr Empfehlungen, weil sie keine Kaltakquise machen wollen. Gleichzeitig tun sie erstaunlich wenig dafür. Entweder hoffen sie, dass zufriedene Kundinnen schon von allein über sie sprechen. Oder sie fragen irgendwann halbherzig:
„Falls Sie mal jemanden kennen …, geben Sie gerne meine Karte weiter.“
So funktioniert Empfehlungsmarketing selten. Dabei entstehen die meisten Weiterempfehlungen nicht zufällig, sondern durch eine bewusst gestaltete Zusammenarbeit.
Und nein, ich bin auch kein Fan davon, jedem Kunden nach Abschluss der Zusammenarbeit automatisch eine Empfehlungsfrage um die Ohren zu hauen.
Denn: Du holst dir sonst die falschen ran. Ein Kunde, dem du immer wieder Zahlungserinnerungen schicken musstest, kennt selten Menschen, die dicke Geld auf dem Konto haben und brav und gewissenhaft zahlen. Umgekehrt genauso.
Frag die, die für dich super waren, die du am liebsten klonen möchtest. Die fragst du! Empfehlungsmarketing ist viel mehr als diese eine Frage am Ende der Zusammenarbeit.
Eigentlich beginnt es viel früher.
Dieser Artikel gehört zum Thema Neukundengewinnung: alle Methoden im Überblick.
Das findest du in diesem Artikel
- Was ist Empfehlungsmarketing überhaupt?
- Warum Empfehlungsmarketing in der B2B-Neukundengewinnung so wertvoll ist
- Die größte Fehlannahme beim Empfehlungsmarketing
- Wann solltest du nach einer Weiterempfehlung fragen?
- So fragst du natürlich nach Empfehlungen
- Was passiert nach einer Empfehlung?
- So könnte dein erster Anruf aussehen
- Lass deinen Empfehlungsgeber nicht im Dunkeln
- Muss ich mich für Empfehlungen bedanken?
- Kann man erfolgreiches Empfehlungsmarketing systematisch aufbauen?
- Meine Gedanken zum Empfehlungsmarketing
- Fazit: Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing
- Häufig gestellte Fragen
Was ist Empfehlungsmarketing überhaupt?
Empfehlungsmarketing bedeutet, dass bestehende Kundinnen oder Kunden dein Unternehmen aktiv weiterempfehlen.
Im Idealfall passiert das nicht, weil du eine besonders clevere Formulierung gefunden hast, sondern weil deine Kundin so zufrieden mit der Zusammenarbeit war, dass sie anderen ganz selbstverständlich von dir erzählt. Das ist für mich die ehrlichste Form der Mundpropaganda. Nur das passiert von alleine viel zu selten.
Gerade für Solopreneurinnen ist Empfehlungsmarketing einer der wertvollsten Wege, neue Wunschkunden zu gewinnen. Empfehlungen schaffen Vertrauen, noch bevor das erste Gespräch überhaupt stattfindet. Schließlich kennt dich der potenzielle Neukunde nicht – die Person, die dich empfohlen hat, aber schon. Sie leiht dir gewissermaßen einen kleinen Teil ihres eigenen Vertrauens.
Diese hohe Glaubwürdigkeit ist einer der Gründe, warum Empfehlungsgespräche häufig anders verlaufen als klassische Akquisegespräche. Dein Gegenüber hat deinen Namen bereits gehört, weiß vielleicht schon grob, wobei du unterstützen kannst, und geht mit einer deutlich geringeren Skepsis in das erste Gespräch.
Wichtig ist allerdings: Empfehlungsmarketing bedeutet nicht, darauf zu warten, dass zufriedene Kundinnen dich irgendwann einmal weiterempfehlen. Erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist aktiv. Es beginnt mit einer hervorragenden Zusammenarbeit, wird durch den richtigen Zeitpunkt und eine gute Empfehlungsfrage unterstützt und endet nicht mit der Übergabe eines Kontakts. Auch danach gibt es einiges zu beachten. Genau darauf gehe ich in diesem Artikel Schritt für Schritt für dich ein.
Warum Empfehlungen so gut funktionieren
Weil Vertrauen nicht erst im Erstgespräch entsteht. Es wird schon mitgeliefert.
Wenn eine Unternehmerin ihrer Freundin erzählt:
„Ruf mal Denise an. Die hat mir damals richtig geholfen.“
... dann startet dein erstes Gespräch auf einer ganz anderen Ebene als bei einer klassischen Kaltakquise. Da wird nicht mit „kein Interesse“ einfach aufgelegt.
Genau deshalb liebe ich persönliche Empfehlungen. Nicht, weil sie bequem sind, sondern weil sie auf Vertrauen beruhen. Und genau dieses Vertrauen beeinflusst oft schon die Kaufentscheidung, bevor das erste Gespräch überhaupt stattfindet.
- Zeit sparen: Schluss mit langer Online-Recherche, hier bekommst du deine Tipps sofort
- Verkaufstipps, die sich direkt in Umsatz verwandeln
- Early Bird: alle neuen Angebote als Erste:r erfahren
- Special Offers nur für meine Liste
- Echt, persönlich, ungeschminkt. Für 0 €.
Warum Empfehlungsmarketing in der B2B-Neukundengewinnung so wertvoll ist
Große Unternehmen können Werbebudgets verbrennen. Sie können Anzeigen schalten, Funnel bauen, Agenturen beschäftigen.
Als Solopreneur:in sieht die Realität oft etwas anders aus.
Dein größtes Kapital bist aber nicht du allein. Es sind die Menschen, die bereits mit dir gearbeitet haben. Deine zufriedenen Bestandskunden.
Deshalb stelle ich in meinen Sessions oft eine einfache Frage:
„Wie viele deiner Kundinnen würden dich heute guten Gewissens weiterempfehlen?“
Die meisten antworten sofort: „Eigentlich fast alle.“
Meine nächste Frage lautet dann: „Woher weißt du das?“
Und plötzlich wird es still.
Denn zwischen „Sie waren zufrieden.“ und „Sie empfehlen mich aktiv weiter.“ liegt ein großer Unterschied. Genau dort beginnt für mich echte Kundenbindung.
Die größte Fehlannahme beim Empfehlungsmarketing
Viele glauben: Zufriedene Kunden empfehlen automatisch weiter.
Das stimmt leider nicht. Überleg einmal selbst. Wie oft hast du schon in einem Restaurant hervorragend gegessen?
Wie oft hast du danach tatsächlich jemanden angerufen und gesagt:
„Da musst du unbedingt hin!“
Wahrscheinlich deutlich seltener, als du denkst.
Nicht weil das Restaurant schlecht war, sondern weil das Leben dazwischenkommt.
Menschen vergessen. Sie haben andere Themen im Kopf. Oder sie wissen schlicht nicht, wem deine Dienstleistung gerade helfen könnte.
Deshalb finde ich den Satz „Meine Kunden empfehlen mich von alleine.“
gefährlich. Es klingt schön. Ist aber keine Strategie. Und schon gar keine, auf die du deinen gesamten Umsatz aufbauen solltest. Und mal angenommen, sie würde es dann und wann mal tun. Wie genial wäre es denn, wenn du diesen Effekt selbst in die Hand nehmen und maximal ausweiten kannst?
Wann solltest du nach einer Weiterempfehlung fragen?
Nicht am Ende jeder Zusammenarbeit und bitte auch nicht nach Schema F.
Ich beobachte immer wieder, dass Menschen sich einen Satz aus dem Internet kopieren und ihn bei jedem Kunden gleich verwenden. Dass das nicht funktioniert ist ja wohl klar.
Das merkt dein Gegenüber sofort. Null authentisch.
Wichtig ist auch das Timing.
Der perfekte Moment ist fast immer dann, wenn dein Kunde gerade selbst ausgesprochen hat, wie zufrieden er ist.
Denn genau dann ist die Bereitschaft für eine Weiterempfehlung oft am größten.
Zum Beispiel:
„Denise, das Coaching hat mir wirklich die Augen geöffnet.“
Oder:
„Ich hätte nie gedacht, dass mir Telefonakquise irgendwann sogar Spaß machen könnte.“
Oder:
„Seit unserem Training bekomme ich deutlich leichter Termine.“
Genau jetzt höre ich aufmerksam zu und jetzt entsteht ein echtes Gespräch.
Ich könnte zum Beispiel antworten:
„Das freut mich wirklich sehr. Genau für solche Rückmeldungen mache ich meinen Job. Darf ich Sie etwas fragen?“
Fast jeder sagt jetzt: „Natürlich.“
Dann geht es weiter. Ich stelle die Empfehlungsfrage.
So fragst du natürlich nach Empfehlungen
Jetzt beginnt der Teil, vor dem viele Solopreneur:innen Respekt haben. Dabei ist er viel einfacher, als viele denken.
Bitte nicht: „Kennen Sie vielleicht jemanden?“
Oder:
„Falls Ihnen mal jemand einfällt ...“
Das wirkt beliebig. Geschlossene Frage… hier wenig zielführend.
Viel hilfreicher ist es, deinen Kunden gedanklich zu unterstützen.
Zum Beispiel so:
„Sie arbeiten doch mit vielen Unternehmerinnen zusammen. Wer fällt Ihnen denn spontan ein, der sich beim Thema Kundengewinnung gerade ähnlich schwertut wie Sie noch vor unserem Coaching?... wer den Kalender mit weiteren Projekten füllen möchte…, jemand, der mehr Neukunden gewinnen möchte… sei es im Bereich Dienstleistung oder im Bereich Produktion… jemand hier aus der Nähe aber bis hin nach Buxtehude… wer fällt Ihnen denn da ein“
Oder:
„Mit welchen Solopreneurinnen tauschen Sie sich regelmäßig aus? Ich könnte mir vorstellen, dass das Thema für die eine oder andere ebenfalls spannend sein könnte, also z.B. das Thema X oder Y oder Z… An wen denken Sie da spontan?“
Warum funktionieren diese Fragen besser?
Weil dein Gegenüber nicht überlegen muss:
„Kenne ich eigentlich jemanden?“
Sondern:
„Wer passt wirklich?“
Das macht einen riesigen Unterschied.
Schlechte Formulierungen
Du wirst kaum eine Empfehlung erhalten, wenn deine Frage zu kurz ist, sodass im Kopf deines Gegenübers gar keine Bilder, Szenarien, Ideen mit Menschen aufploppen.
Fragst du kurz und als geschlossene Frage lediglich: „Kennst du jemanden, für den das auch was wäre?“ geht die Wahrscheinlichkeit gegen Null, dass du jetzt eine Empfehlung bekommst.
Empfehlungsmarketing ist Marketing mit Empfehlungen, sprich mit Strategie und System.
Was passiert nach einer Empfehlung?
Viele Solopreneur:innen freuen sich riesig, wenn sie endlich eine Empfehlung bekommen.
Und dann? Dann schicken sie eine E-Mail.
Oder noch schlimmer:
Sie melden sich tagelang gar nicht.
Dabei hat dir der Empfehlungsgeber gerade etwas unglaublich Wertvolles geschenkt.
Nicht einfach einen Namen, sondern einen Teil seines Vertrauens.
Genau deshalb solltest du den Kontakt möglichst zeitnah aufnehmen. Und wenn es irgendwie möglich ist, greif zum Telefon.
Warum?
Weil Empfehlungen von Nähe leben. Eine E-Mail schafft Distanz.
Ein Telefonat schafft Verbindung.
Natürlich erreichst du den empfohlenen Kontakt nicht immer sofort. Dann darfst du selbstverständlich eine kurze Nachricht hinterlassen oder eine E-Mail schicken. Aber wenn du die Wahl hast, bitte immer zuerst telefonieren.
So könnte dein erster Anruf aussehen
Viele denken jetzt:
"Was sage ich denn?"
Gar nicht so viel.
Zum Beispiel:
„Hallo Frau Müller, mein Name ist Denise Spekowius.
Ich rufe Sie an, weil Frau Meier und ich vor einigen Tagen miteinander gesprochen haben. Im Gespräch fiel Ihr Name und Frau Meier meinte, dass das Thema Kundengewinnung beziehungsweise Verkaufen für Sie ebenfalls spannend sein könnte. Was meinen Sie dazu?"
Mehr braucht es oft gar nicht.
Du musst an dieser Stelle noch nichts verkaufen. Du musst keinen Pitch herunterbeten.
Du musst nicht beweisen, wie großartig dein Angebot ist.
Du führst erst einmal ein Gespräch, um den Interessenten kennenzulernen.
Du führst erst einmal ein Gespräch, sich kennenlernen.
Ganz so, wie du es wahrscheinlich auch tun würdest, wenn ihr euch auf einer Netzwerkveranstaltung begegnet wärt.
Bitte fang jetzt nicht an zu pitchen.
Das beobachte ich leider häufig. Kaum fällt das Wort "Empfehlung", legen viele sofort los.
Sie erzählen ihre komplette Dienstleistung, alle Vorteile, alle Leistungen, alle Pakete.
Warum eigentlich? Die Empfehlung hat dir doch gerade den Türöffner geschenkt.
Jetzt musst du nicht durch die Tür rennen. Jetzt darfst du erst einmal anklopfen.
Mich interessiert im ersten Gespräch viel mehr:
Wo steht mein Gegenüber gerade überhaupt?
Ist das Thema wirklich relevant?
Passt eine Zusammenarbeit überhaupt?
Erst wenn ich das weiß, sprechen wir über Lösungen und nicht vorher.
Und jetzt kommt der Teil, den viele vergessen.
Du hast telefoniert und vielleicht ist sogar ein Termin entstanden.
Jetzt denken viele: Fertig!
Ich sehe das anders.
Lass deinen Empfehlungsgeber nicht im Dunkeln
Ich nenne das immer liebevoll:
"Den Empfehlungsgeber bitte nicht dumm sterben lassen."
Er hat Vertrauen in dich gesetzt und seinen Namen für dich eingesetzt.
Jetzt möchte er natürlich auch wissen, was daraus geworden ist.
Das bedeutet natürlich nicht, dass du vertrauliche Inhalte weitergibst, Datenschutz etc.
Aber eine kurze Rückmeldung gehört für mich einfach dazu.
Zum Beispiel:
„Liebe Frau Meier,
vielen Dank noch einmal für den Kontakt zu Frau Müller. Wir haben inzwischen telefoniert und lernen uns nächste Woche etwas genauer kennen.
Ich wollte mich einfach noch einmal herzlich für Ihren Tipp bedanken."
Oder:
„Vielen Dank für Ihre Idee, Frau XY mal anzurufen. Es hat sich herausgestellt, dass wir aktuell doch nicht zusammenpassen.
Trotzdem hat mich Ihre Unterstützung wirklich gefreut."
Warum ich das so wichtig finde?
Weil Menschen gerne wissen, dass ihre Empfehlung angekommen ist.
Und weil genau dadurch häufig etwas Spannendes passiert.
Ein paar Wochen später fällt deinem Empfehlungsgeber noch jemand ein.
Und noch jemand.
Empfehlungen entstehen oft nicht einmal. Sie entstehen über Beziehungen.
Und jetzt kann es passieren, dass die ganze Kiste eine Eigendynamik annimmt. Wie toll ist das denn, bitte?
Muss ich mich für Empfehlungen bedanken?
Ja, unbedingt.
Aber bitte nicht mit Geld.
Ich weiß, dass manche Unternehmen Gutscheine oder Prämien vergeben.
Für Solopreneur:innen fühlt sich das häufig eher künstlich an.
Ich mag ehrliche Wertschätzung lieber und sie wirkt oft glaubwürdiger als finanzielle Anreize.
Ein persönlicher Anruf, eine handgeschriebene Karte. Ein kleines Dankeschön, wenn es wirklich passt.
Nicht, weil du dir damit die nächste Empfehlung kaufen möchtest, sondern weil dir bewusst ist, welches Geschenk dir dein Gegenüber gerade gemacht hat.
Kann man erfolgreiches Empfehlungsmarketing systematisch aufbauen?
Ja, und ich finde sogar, dass man das sollte.
Nicht mit automatisierten E-Mails, sondern indem du dir bewusst überlegst:
Welche Kund:innen waren in den letzten Wochen wirklich begeistert?
Mit wem habe ich länger nichts mehr gesprochen?
Wen könnte ich einfach einmal anrufen?
Bei wem möchte ich mich noch bedanken?
Empfehlungsmarketing lebt nicht von perfekten Formulierungen. Es lebt von Beziehungen. Gerade langfristige Kundenbindung entsteht durch ehrliche Beziehungen und regelmäßigen Kontakt.
Und Beziehungen brauchen Aufmerksamkeit.
Übrigens: Auch Kundenstimmen und Online-Bewertungen, zum Beispiel bei Google, sind Empfehlungen. Sie liefern Menschen, die dich noch nicht kennen, den Beweis, dass sich der Kontakt lohnt. Sammle sie gezielt.
Meine Gedanken zum Empfehlungsmarketing
Ich glaube nicht, dass Empfehlungen etwas sind, das man sich "holt".
Ich glaube, Empfehlungen entstehen dort, wo Menschen sich wirklich gesehen fühlen.
Deshalb beginnt Empfehlungsmarketing für mich nicht mit der Frage:
"Wer fällt Ihnen ein?"
Es beginnt mit einer Zusammenarbeit, über die deine Kundinnen später von sich aus erzählen möchten – bei Freunden und Bekannten.
Und wenn du dann noch den Mut hast, im richtigen Moment konkret nach einer Empfehlung zu fragen, den Kontakt wertschätzend aufzunehmen und den Empfehlungsgeber auf dem Laufenden zu halten, wird aus einer Empfehlung oft eine zweite. Und aus der zweiten irgendwann eine dritte.
Nicht, weil du besonders geschickt verkauft hast, sondern weil Menschen gerne mit Menschen arbeiten, denen sie vertrauen.
Fazit: Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing ist für mich einer der nachhaltigsten und einfachsten Wege, neue Wunschkunden zu gewinnen.
Nicht, weil es kostenlos ist, sondern weil Vertrauen bereits vorhanden ist, bevor das erste Gespräch beginnt. Du kommst schneller in den Abschluss und kannst dadurch nachhaltiger neue Kunden gewinnen.
Deshalb mein Rat:
Bitte warte nicht darauf, dass Empfehlungen zufällig passieren.
Sprich zufriedene Kund:innen aktiv an.
Frage konkret.
Melde dich zeitnah beim empfohlenen Kontakt.
Und vergiss nie den Menschen, der euch miteinander bekannt gemacht hat.
Denn genau dort beginnt oft die nächste Empfehlung.
← Alle Methoden der Neukundengewinnung im Überblick
Über Denise
Hi, ich bin Denise Spekowius, Sales Coach und Trainer:innen-Mentorin. Seit 18 Jahren Sales Coach, 25 Jahre im Verkauf, Autorin von „Verkaufen ohne Kopfschmerzen“. Ich begleite Solopreneur:innen und Trainer:innen dabei, ihren eigenen Weg im Verkauf zu finden. Ohne Druck, ohne aufgesetzte Verkaufstechniken und ohne sich verbiegen zu müssen. Denn ich bin überzeugt: Erfolgreiches Verkaufen beginnt nicht mit einem Pitch, sondern mit echtem Interesse an Menschen. Wie die Zusammenarbeit mit mir aussieht, liest du unter Neukundengewinnung für Selbstständige.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing beschreibt die aktive Weiterempfehlung eines Unternehmens durch bestehende Kunden oder Geschäftspartner, meistens initiiert durch eine Empfehlungsfrage.
Wann sollte ich nach Empfehlungen fragen?
Am besten dann, wenn dein Kunde gerade seine Zufriedenheit ausgesprochen hat.
Wie frage ich nach Empfehlungen?
Mit offenen Fragen, die deinem Gegenüber helfen, an passende Personen zu denken. Erzeuge Bilder darin.
Soll ich den empfohlenen Kontakt anrufen oder schreiben?
Wenn möglich immer zuerst anrufen. Das ist persönlicher.
Wie bekomme ich regelmäßig Empfehlungen?
Indem du begeisterte Kunden schaffst, Beziehungen pflegst und im richtigen Moment konkret nachfragst.
In meinem Newsletter schreibe ich regelmäßig über Kundengewinnung, Selbstständigkeit, Glaubenssätze und die kleinen Geschichten aus meinem Coaching-Alltag. Kein Marketing-Blabla, sondern Impulse, die du direkt in deinem Business umsetzen kannst.