Neukundengewinnung ohne Kopfschmerzen: Methoden, die zu dir passen
Du bist gut in dem, was du tust. Trotzdem ist dein Kalender nicht so voll, wie er sein könnte. Und überall liest du, was du angeblich tun musst, um an neue Kunden zu kommen.
Neukundengewinnung heißt, planbar mit Menschen ins Gespräch zu kommen, die dich noch nicht kennen und für die deine Leistung gerade wichtig ist. Dafür gibt es einen großen, bunten Blumenstrauß an Methoden. Es geht nicht darum, welche die beste ist. Es geht darum, welche zu dir, zu deiner Branche und zu deinen Wunschkund:innen passt.
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Auf dieser Seite findest du die gängigsten Methoden der Neukundengewinnung für Selbstständige im B2B im Überblick. Zu jeder gibt es nach und nach einen eigenen Artikel, der in die Tiefe geht.
Das findest du auf dieser Seite
- Keiner muss irgendwas
- Akquise, Methode, Kanal
- Welcher Weg passt zu dir?
- Empfehlungsmarketing
- Kooperationen und Huckepack-Marketing
- Netzwerktreffen und Verbände
- Elevator Pitch
- Telefonakquise
- Kaltakquise
- Akquise-Anschreiben und E-Mail
- Vorträge halten
- Podcast-Interview
- Messen und Events
- Leads generieren im B2B
- Vertriebsstrategie
- Häufige Fragen
Keiner muss irgendwas
Kolleg:innen würden sagen, dass du zum Start deines Business die Arschbacken zusammenkneifen und ans Telefon musst. Ich sehe das anders. Keiner muss irgendwas.
Ich bin zum Beispiel richtig gut am Telefon und in der Einwandbehandlung superschlagfertig. Einfach, weil ich das gelernt und trainiert habe. Das heißt aber nicht, dass das die Methode ist, die ich mega feiere. Ich persönlich spreche lieber über Kooperationen und Empfehlungen, um neue Kund:innen zu gewinnen.
Ich stehe nicht darauf, mich an eine Methode anzupassen. Ich schnappe mir lieber die Methode und passe sie auf mich an. Dann ist es maximal authentisch, und ich fühle mich viel schneller darin wohl. Außerdem kommen so schnellere Resultate und nachhaltigere Ergebnisse.
Augen zu und durch ist an diesem Punkt kein gutes Mantra.
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Akquise, Methode, Kanal: Was ist was?
„Akquise“ kommt vom lateinischen acquirere, das heißt hinzugewinnen. Gemeint sind alle Maßnahmen, mit denen du aktiv auf mögliche Kund:innen zugehst: anrufen, anschreiben, ansprechen. Ich hätte das Wort am Anfang meiner Laufbahn übrigens noch völlig falsch geschrieben, was auch heute noch viele tun.
Im Alltag werden Akquise und Neukundengewinnung oft gleich verwendet. Ich unterscheide so: Akquise ist das, was du aktiv tust. Neukundengewinnung ist das Ganze, vom ersten Kontakt bis zum Auftrag. Dazu gehören auch die Wege, bei denen jemand von sich aus auf dich zukommt, etwa über eine Empfehlung oder deine Website.
Zwei Begriffe begegnen dir dabei immer wieder. Bei der Kaltakquise sprichst du jemanden an, zu dem es noch keinen Kontakt gab. Bei der Warmakquise kennt ihr euch schon, zum Beispiel von einem Netzwerktreffen oder über deinen Newsletter.
Wichtig ist außerdem der Unterschied zwischen Methode und Kanal. Ein Beispiel: Bist du aktives Mitglied in einem passenden Verband, ist die Mitgliedschaft deine Methode. Die Empfehlung, die daraus entsteht, ist der Kanal. LinkedIn oder Instagram sind Kanäle. Was du dort tust, etwa Kooperationspartner finden oder nach Empfehlungen fragen, ist die Methode.
Welcher Weg passt zu dir?
Setz dich hin und überleg dir, welche Methoden und Kanäle zu dir passen. Drei Fragen helfen dir dabei:
1. Was funktioniert in deiner Branche? Hast du in deiner Zielgruppe 70- bis 90-jährige Menschen, ist Instagram nicht ganz so sinnvoll. Da bieten sich eher Kooperationspartner an, die in deiner Zielgruppe schon Vertrauen aufgebaut haben.
2. Wo sind deine Wunschkund:innen unterwegs? Es geht nicht darum, eine Veranstaltung deiner eigenen Branche zu besuchen. Frag dich: Wo komme ich mit ihnen in Kontakt?
3. Was liegt dir? Vielleicht fällt dir der Onlinekanal nicht so leicht, aber offline kommst du sehr schnell an spannende Visitenkarten. Dann ist Netzwerken oder ein Vortrag eine passende Idee.
| Methode | Wann kommt etwas zurück | Was du brauchst | Passt, wenn … |
|---|---|---|---|
| Empfehlungsmarketing | schnell | begeisterte Kund:innen und die richtige Frage | du schon Kund:innen hast, die du am liebsten klonen würdest |
| Kooperationen | mittel | einen Partner mit derselben Zielgruppe | dein Angebot ein anderes ergänzt |
| Telefonakquise | schnell | eine Liste mit Wunschfirmen und Ausdauer | du gezielt bestimmte Firmen gewinnen willst |
| Netzwerken und Verbände | mittel | regelmäßige Termine, einen klaren Pitch | du im persönlichen Gespräch überzeugst |
| Vorträge | braucht Vorlauf | ein Thema und eine Bühne, auch eine kleine | du gern vor Menschen stehst |
| Messen und Events | mittel | Ticket, Zeit, Lust auf Gespräche | deine Wunschkund:innen dort unterwegs sind |
Empfehlungsmarketing
Empfehlungen von begeisterten Kund:innen sind eine Megaabkürzung in der Neukundengewinnung. Es gibt passive Empfehlungen: Jemand hat dich weiterempfohlen, dein Telefon klingelt. Und es gibt den aktiven Hebel: Du fragst gezielt begeisterte Kund:innen nach Empfehlungen.
Empfehlungsmarketing lebt von der Formulierung deiner Empfehlungsfrage. Die ist für deinen Erfolg ganz entscheidend. Und es ist weit mehr, als sich Namen abzuholen: Auch die Rückmeldung an die Person, die dich empfohlen hat, gehört dazu.
WeiterlesenEmpfehlungsmarketing: So gewinnst du als Solopreneur:in regelmäßig neue Kunden →
Kooperationen und Huckepack-Marketing
Durch die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen kannst du sehr bequem an neue Kund:innen kommen. Meistens ist das Huckepack-Marketing: Dein Kooperationspartner nimmt dich huckepack mit in deine Zielgruppe, in der er sich bereits vertrauensvoll bewegt.
Perfekt ist das, wenn ihr dieselbe Zielgruppe habt und sich eure Angebote ergänzen. Unternehmen A hilft Gründer:innen, ihre Produktpalette zu kreieren, Unternehmen B verkauft die Versicherungen, die Solopreneur:innen brauchen. Eine tolle Win-win-Situation und sehr bequem für eure gemeinsamen Kund:innen.
Netzwerktreffen und Verbände
Die Mitgliedschaft in einem Verband hat mir schon den ein oder anderen Kunden gebracht. Mal, indem ich selbst Teilnehmerin war, dort andere Selbstständige und Unternehmer:innen kennengelernt und mich mit ihnen verabredet habe. Und mal, weil ich für einen Impulsvortrag angefragt wurde.
Elevator Pitch
Warum Elevator Pitch? Wegen des Fahrstuhls. Stell dir vor, es steigt jemand mit dir zusammen in den Fahrstuhl, bei dem du denkst: Boah, den könnte ich als Kunden gewinnen. Du siehst, er hat nur die dritte Etage gedrückt. Du weißt, er kommt ganz schnell an.
Du hast also nur ganz wenig Zeit, ihn davon zu überzeugen, dass er zumindest einen Termin mit dir macht. Das heißt: Du musst wirklich auf den Punkt argumentieren, sodass dein Gegenüber sofort versteht, wer du bist, was du machst und welches Ziel er in der Zusammenarbeit mit dir erreichen kann.
Telefonakquise
Telefonakquise funktioniert heute wieder richtig gut. Viele Solopreneur:innen nutzen nur noch Onlinekanäle, weil sie keinen Bock auf das Telefon haben. Umso besser funktioniert es, weil kaum noch jemand den Hörer in die Hand nimmt. Vor zehn Jahren wurde viel, viel mehr telefoniert.
Schlechte Telefonakquise ist tot. Gute Gespräche waren noch nie so wertvoll wie heute. Du rufst nicht an, um am Telefon dein Angebot zu verkaufen. Du rufst an, um mit dem richtigen Menschen ins Gespräch zu kommen: mit dem, der entscheiden darf.
WeiterlesenTelefonakquise im B2B: So gewinnst du als Solopreneur:in neue Kunden →
Kaltakquise
Ich kann mich nicht daran erinnern, wann bei mir in einer telefonischen Kaltakquise jemand aufgelegt hat. Weil ich mit der Einstellung rangehe, dass da jemand ein Problem hat und das weiß. Oder dass ich ihm das Problem zeigen kann, wenn er es noch nicht sieht.
Akquise-Anschreiben und E-Mail
Die Direktansprache ist eine der ältesten Methoden der Neukundengewinnung: Du sprichst deine Wunschkund:innen direkt an, per Telefon, E-Mail, Brief oder persönlich.
Ich habe am Anfang meiner Laufbahn gelernt, wie es nicht geht: erst etwas rausschicken und dann nachfassen. Viel zu viele Schleifen. Die Gefahr ist hoch, dass du den anderen nie wieder erreichst. Heute rufe ich jemanden an, habe ihn am Telefon und mache Nägel mit Köpfen.
Vorträge halten
Du kannst Vorträge halten, die nicht gleich nach Verkaufen stinken, sondern in denen du deine Expertise teilst und dich als Profi positionierst.
Wenn ich Rednerin bin, gibt es von mir in der Regel immer ein Geschenk. Das war zum Beispiel mal ein 20-minütiger Verkaufstext-Check mit begrenztem Terminangebot, per QR-Code in meiner Präsentation. Die Teilnehmenden konnten sich noch während des Vortrags mit dem Handy in meinen Kalender eintragen. Kam daraus keine Zusammenarbeit zustande, hat es der Person aber gut gefallen, habe ich die Empfehlungsfrage gestellt.
Vorsicht bei Verträgen: Stell sicher, dass du auf der Veranstaltung akquirieren darfst.
Podcast-Interview
Als Speakerin wirst du je nach Veranstaltung zusätzlich beworben, bis hin zu Podcast-Interviews, die viele Hörer:innen erreichen. Nutze alles, worin du erwähnt wirst, für dein eigenes Marketing: ab damit auf deine Website oder in deinen Newsletter.
Messen und Events
Als Besucherin: Besuche Messen, Kongresse und Events, auf denen deine Wunschkund:innen unterwegs sind. Dein Einsatz: dein Ticket, deine Zeit, deine Lust auf persönliche Gespräche.
Als Ausstellerin: Du nutzt die Plattform einer Messe, die deine Wunschkund:innen besuchen. Dein Einsatz: ein in der Regel teurer Messeplatz und Stand.
Leads generieren im B2B
Auch eine gut funktionierende Website kann zur besten Verkaufsmitarbeiterin in deinem Team werden, wenn sie bei Google gefunden wird. Dazu kommen Kundenbewertungen: Sie liefern Menschen, die dich noch nicht kennen, den Beweis, dass sich der Kontakt lohnt. Und dein Newsletter hält dich bei allen im Gespräch, die noch nicht so weit sind.
Vertriebsstrategie: aus den Wegen einen Plan machen
Auf einem chaotischen Haufen kann keine ordentliche Vertriebsstrategie aufgebaut werden. Klarheit ist zunächst das Stichwort. Konzentriere dich auf: Klarheit, Einfachheit, Fokus und Passion.
Neukundengewinnung ist ein langfristiger Prozess, der Kontinuität braucht. Du brauchst eine klare Zielsetzung, eine zielgerichtete Ansprache deiner Wunschkund:innen und eine laufende Erfolgskontrolle, damit du an den Feinheiten arbeiten kannst. Probier verschiedene Methoden aus und teste, welche bei dir am besten funktionieren. Es ist immer der Mix, auf Basis deiner Ziele, deiner Strategie, deiner Identität und deiner Wunschkund:innen.
Über Denise
Hi, ich bin Denise Spekowius, Sales Coach und Trainer:innen-Mentorin. Seit 18 Jahren Sales Coach, 25 Jahre im Verkauf, Autorin von „Verkaufen ohne Kopfschmerzen“. Ich begleite Solopreneur:innen und Trainer:innen dabei, ihren eigenen Weg im Verkauf zu finden. Ohne Druck, ohne aufgesetzte Verkaufstechniken und ohne sich verbiegen zu müssen. Denn ich bin überzeugt: Erfolgreiches Verkaufen beginnt nicht mit einem Pitch, sondern mit echtem Interesse an Menschen. Wie die Zusammenarbeit mit mir aussieht, liest du unter Neukundengewinnung für Selbstständige.
Häufige Fragen zur Neukundengewinnung
Was ist der Unterschied zwischen Akquise und Neukundengewinnung?
Akquise ist das, was du aktiv tust: anrufen, anschreiben, ansprechen. Neukundengewinnung ist das Ganze, vom ersten Kontakt bis zum Auftrag, und schließt auch Empfehlungen und Anfragen über deine Website ein.
Welche Methode bringt am schnellsten neue Kund:innen?
Empfehlungen sind eine Megaabkürzung, weil das Vertrauen schon da ist. Auch das Telefon führt direkt in ein Gespräch, ohne dass du erst Reichweite aufbauen musst.
Muss ich jede Methode nutzen?
Nein. Keiner muss irgendwas. Schau zuerst, was in deiner Branche funktioniert, und passe die Methode auf dich an.
Wie viele Methoden sollte ich gleichzeitig nutzen?
Dafür gibt es keine feste Zahl. Es kommt auf deine Branche an, auf deine Zielgruppe, darauf, welche Methoden dir selbst am besten liegen, und ganz einfach darauf, welche funktionieren.
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