Elevator Pitch: So stellst du dich vor, dass dein Gegenüber mehr wissen will
„Und, was machst du so?“ Die Frage kommt garantiert. Auf dem Netzwerktreffen, auf der Messe, beim Geburtstag deiner Nachbarin. Und dann? Dann sagen die meisten ihre Berufsbezeichnung. Oder sie fangen an zu erzählen und hören nicht mehr auf.
Ein Elevator Pitch ist deine Kurzvorstellung für genau diesen Moment: so klar, dass dein Gegenüber sofort versteht, wer du bist, was du machst und was es selbst davon hat. Und so kurz, dass er in eine Fahrstuhlfahrt passt.
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Ein guter Elevator Pitch ist eins der kleinsten und gleichzeitig wirksamsten Werkzeuge in deiner Neukundengewinnung. Du brauchst ihn überall, wo du Menschen triffst, die deine Kund:innen werden könnten.
Hier liest du, wie ein Elevator Pitch aufgebaut ist, was ihn kaputt macht und wie du deinen eigenen findest. Ohne auswendig gelernten Text.
Dieser Artikel gehört zum Thema Neukundengewinnung: alle Methoden im Überblick.
Das findest du in diesem Artikel
- Was ist ein Elevator Pitch?
- Warum deine Berufsbezeichnung allein nicht reicht
- Was deine Kunden nicht verstehen, kaufen sie nicht
- Elevator Pitch Aufbau: die Struktur in vier Schritten
- Elevator Pitch Beispiele: Struktur plus Beispielsatz
- Wo du deinen Elevator Pitch brauchst
- Elevator Pitch üben: So findest du deine eigenen Worte
- Fazit: Tipps für deinen Elevator Pitch
- Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Elevator Pitch?
Warum Elevator Pitch? Wegen des Fahrstuhls. Stell dir vor, es steigt jemand mit dir zusammen in den Fahrstuhl, bei dem du denkst: Boah, den könnte ich als Kunden gewinnen. Du siehst, er hat nur die dritte Etage gedrückt. Du weißt, er kommt ganz schnell an.
Du hast also nur ganz wenig Zeit, ihn davon zu überzeugen, dass er zumindest einen Termin mit dir macht. Das heißt: Du musst wirklich auf den Punkt argumentieren, sodass dein Gegenüber sofort versteht, wer du bist, was du machst und welches Ziel er in der Zusammenarbeit mit dir erreichen kann.
Der Begriff kommt aus den USA. Auf Deutsch sagt man auch Kurzpräsentation oder Kurzvorstellung. Gemeint ist eine Selbstpräsentation von ungefähr 30 bis 60 Sekunden. Viele kennen den Elevator Pitch aus der Bewerbung oder von Start-ups, die Geldgeber überzeugen wollen. Als Selbstständige:r brauchst du ihn für etwas anderes: für deine Wunschkund:innen.
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Warum deine Berufsbezeichnung allein nicht reicht
Ich war Ende 20 und packte in der Einfahrt gerade meine Flipcharts ins Auto, als mein Nachbar, Herr C., mit seinen Müllbeutelchen in der Hand auf mich zukam. „Was machen Sie denn beruflich?“, fragte er mit interessiertem Blick. Ich sagte ihm, dass ich Verkaufstrainerin bin.
Es folgte ein Blick in blutleere Augen. „Ach, sooooo was!“, dazu diese an einer Seite hochgezogene Oberlippe. Verachtung und Schreck zugleich. Er schmiss seine Müllbeutel noch schnell in die Tonne und verschwand in Windeseile in seinem Haus. Jepp, danke fürs Gespräch, Herr C.!
Mit einem einzigen Wort hatte ich meinen Stempel weg. Herr C. hat bei „Verkaufstrainerin“ nicht gehört, was ich mache. Er hat gehört, was er sich unter dem Wort vorstellt.
Genau das passiert mit jeder Berufsbezeichnung. Coach, Beraterin, Agentur: Dein Gegenüber füllt das Wort mit seinen eigenen Bildern. Deshalb gehört in deinen Elevator Pitch nicht nur, wer du bist, sondern vor allem, was deine Kund:innen davon haben.
Was deine Kunden nicht verstehen, kaufen sie nicht
Der Knackpunkt ist oft, dass dir selbst alles so glasklar erscheint. Ich war als Coach mit Verkäufer:innen eines großen Unternehmens bei Kundenterminen, das kleinen und mittelständischen Firmen in die Digitalisierung hilft. Da höre ich Sätze wie diesen:
„Wir kümmern uns dann auch darum, dass Sie Backlinks bekommen. Die Kollegen gehen in den Quellcode Ihrer Website und schrauben an über 300 Faktoren. Die Meta Descriptions werden optimiert, die Permalinks angepasst.“
Wer in dem Thema drin ist, sagt: Ist doch einfach! Alle anderen verstehen nur noch Bahnhof. Viel klarer wäre:
„Damit Sie mehr Anfragen über Ihre Internetseite bekommen, sorgen wir dafür, dass Sie bei Google besser gefunden werden. So kommen mehr Menschen auf Ihre Seite und rufen Sie an.“
Die Botschaft entsteht beim Empfänger. Komplexität raus, Einfachheit rein. Deine Kund:innen sind in der Regel keine Expert:innen in deinem Gebiet und dankbar, wenn sie schnell das Gefühl haben, deine Leistung verstanden zu haben.
Der zweite Pitch-Killer: der Bauchladen
Eine Klientin nannte mir auf die Frage nach ihrem Angebot drei total verschiedene Themen. Als potenzielle Kundin habe ich direkt an einen Bauchladen gedacht. Es würde mich nicht wundern, wenn sie morgen auch noch Deckchen auf Mallorca klöppelt.
Nicht alles, was du kannst, gehört in dein Business. Und schon gar nicht in deinen Elevator Pitch. Konzentrier dich auf das eine, wofür du gebucht werden willst.
Elevator Pitch Aufbau: die Struktur in vier Schritten
Einen fertigen Text bekommst du hier nicht. Du bist nicht ich, ich bin nicht du. Was du bekommst, ist eine Struktur, an der du dich entlanghangeln kannst.
1. Wer bist du?
Dein Name, und zwar so, wie du angesprochen werden möchtest. Die Berufsbezeichnung darf warten, du weißt ja jetzt, warum.
2. Für wen bist du da?
Deine Wunschkund:innen, so konkret wie möglich. Wenn du „für alle“ sagst, hört dein Gegenüber: nicht für mich.
3. Was haben sie davon?
Erzähl nicht, was du alles Großartiges kannst und was alles in deinem Angebot drinsteckt. Sag, was deine Kund:innen im Endeffekt davon haben. Am besten in den Worten, die sie selbst benutzen.
4. Wie geht es weiter?
Ein Elevator Pitch ohne nächsten Schritt ist eine nette Fahrstuhlfahrt. Dein Ziel ist mindestens die Visitenkarte, am besten ein Termin. Stell deshalb am Ende eine Frage, die das Gespräch öffnet, zum Beispiel: „Wie läuft das bei Ihnen gerade?“
Elevator Pitch Beispiele: Struktur plus Beispielsatz
Wenn du nach Elevator-Pitch-Vorlagen suchst, findest du jede Menge Sätze zum Abschreiben. Damit klingst du am Ende wie ein dressiertes Äffchen. Copy and Paste ist nicht der Weg zum Glück. Nimm die Beispiele deshalb als Inspiration und formulier sie auf dich um.
Beispiel 1: die Agentur für Websites
„Ich bin … von der Agentur … Wir sorgen dafür, dass kleine und mittelständische Unternehmen bei Google gefunden werden, damit bei ihnen mehr Anfragen reinkommen. Wie kommen Ihre Kunden heute zu Ihnen?“
Beispiel 2: die virtuelle Assistentin
„Ich bin … und nehme Selbstständigen die Büroarbeit ab, damit sie mehr Zeit für ihre Kund:innen haben. Wie viele Stunden steckst du gerade in Rechnungen und E-Mails?“
Beispiel 3: So stelle ich mich im Seminar vor
„Ich kann nicht viel, aber eine Sache kann ich, und das ist Verkaufen.“
Danach kommt nicht meine Vita, danach geht es um die Teilnehmenden: „Es geht um euch, es ist euer Tag.“
Auf einem Netzwerktreffen klingt es bei mir eher so: „Ich bin Denise und begleite Solopreneur:innen dabei, ihre Wunschkund:innen zu gewinnen. Ohne Druck und ohne sich zu verbiegen.“
Die Struktur dahinter ist immer dieselbe. Die Worte sind deine.
Wo du deinen Elevator Pitch brauchst
Auf Netzwerktreffen
Viele gehen ohne Ziel zur Netzwerkveranstaltung: „Ich lass mich mal überraschen.“ Hauptsache frische Bäckersbrötchen. Und wenn die Vorstellungsrunde kommt, stehen alle nacheinander auf und sagen den gleichen Text.
Ich habe immer einen 10-Mark-Schein hinten in meiner Handyhülle. Wenn es heißt „Wer bist du und was machst du?“, sage ich nicht „Ich bin die Denise“, sondern: „Ich habe noch jemanden mitgebracht. Kennst du den?“ Zack, sind alle wach. Und dann kommt die Geschichte, die mich mit meinem Thema verbindet.
Bilder und Emotionen bleiben hängen. Wer deinen Namen vergisst, weiß zumindest noch: die mit dem 10-Mark-Schein. Und nicht eine von denen, die alle den gleichen Text gesagt haben.
Übrigens: Deine Visitenkarte gibst du am Anfang des Gesprächs, nicht beim Verabschieden. Dann kann dein Gegenüber dich mit Namen ansprechen und noch mal spicken. Am besten ist dein Gesicht drauf.
Auf Messen
Auf der Messe ist dein Pitch der Gesprächseinstieg. Das höchste Ziel sind die Kontaktdaten, am besten direkt ein Termin für die Zeit nach der Messe.
Am Telefon
Am Telefon hast du noch weniger Zeit als im Fahrstuhl. Warum du dort besser auf „Ich will Ihnen nichts verkaufen“ verzichtest, liest du im Artikel Telefonakquise im B2B.
Elevator Pitch üben: So findest du deine eigenen Worte
- Schreib ihn auf. Verkaufskommunikation übst du am besten in der Schriftlichkeit. Ja, das ist Fleißarbeit.
- Frag deine Bestandskund:innen: „Du, ich bin mal neugierig auf dein Feedback: Was ist aus deiner Sicht der Punkt, in dem ich mich von anderen in der Branche unterscheide?“
- Hör hin, was deine Kund:innen gesucht haben, als sie dich gefunden haben. Ihre Worte gehören in deinen Pitch.
- Sag ihn laut, und dann echten Menschen. Achte darauf, ob sie nachfragen oder nur höflich nicken.
- Lern ihn nicht auswendig. Durch Wiederholung geht er in deine Routine über und klingt nach dir.
Authentizität und Charme schlagen jede Formulierung.
Fazit: Tipps für deinen Elevator Pitch
- Sag nicht nur, was du bist. Sag, was deine Kund:innen davon haben.
- Sprich die Sprache deiner Kund:innen, nicht deine Fachsprache.
- Konzentrier dich auf das eine, wofür du gebucht werden willst.
- Hör mit einer Frage auf, die das Gespräch öffnet.
- Struktur statt Vorlage: Formulier ihn in deinen eigenen Worten.
Dein Elevator Pitch ist der Türöffner. Welche Wege danach zu dir passen, findest du in der Übersicht Neukundengewinnung: Methoden, die zu dir passen.
← Alle Methoden der Neukundengewinnung im Überblick
Über Denise
Hi, ich bin Denise Spekowius, Sales Coach und Trainer:innen-Mentorin. Ich begleite Solopreneur:innen dabei, ihre Wunschkund:innen zu gewinnen, und Trainer:innen dabei, im Seminarraum zu überzeugen und von Firmen gebucht zu werden. Ohne Druck, ohne auswendig gelernte Sprüche und ohne sich zu verbiegen. Seit 25 Jahren bin ich im Verkauf zu Hause, seit 18 Jahren stehe ich als Verkaufstrainerin im Seminarraum. Mehr als 15.000 Menschen saßen schon in meinen Live-Trainings, und mein Buch heißt „Verkaufen ohne Kopfschmerzen“. Wie die Zusammenarbeit mit mir aussieht, liest du unter Neukundengewinnung für Selbstständige und Train the Trainer im 1:1.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was heißt Elevator Pitch auf Deutsch?
Wörtlich so viel wie Aufzugspräsentation. Gemeint ist eine Kurzvorstellung, mit der du in der Zeit einer Fahrstuhlfahrt klarmachst, wer du bist, was du machst und was dein Gegenüber davon hat.
Wie lange dauert ein Elevator Pitch?
Ungefähr 30 bis 60 Sekunden, also drei bis fünf Sätze. Wenn du länger brauchst, steckt meistens zu viel drin. Dann konzentrier dich auf das eine, wofür du gebucht werden willst.
Wie ist ein Elevator Pitch aufgebaut?
In vier Schritten: Wer bist du, für wen bist du da, was haben deine Kund:innen davon und wie geht es weiter. Am Ende steht eine Frage, die das Gespräch öffnet, damit aus der Fahrstuhlfahrt ein Termin wird.
Wie fange ich meinen Elevator Pitch an?
Mit deinem Namen und dann direkt mit deinen Kund:innen statt mit dir. Also nicht „Ich bin Coach“, sondern für wen du da bist und was sich für diese Menschen verändert. Wenn dein Gegenüber nach dem ersten Satz denkt „Ah, so jemanden kenne ich“ oder „Das brauche ich“, hört es dir auch zu.
Wie übe ich meinen Elevator Pitch?
Schreib ihn auf und sag ihn laut, und zwar echten Menschen. Achte darauf, ob sie nachfragen oder nur höflich nicken. Auswendig lernen musst du ihn nicht: Durch Wiederholung geht er in deine Routine über und klingt nach dir.
In meinem Newsletter schreibe ich regelmäßig über Kundengewinnung, Selbstständigkeit, Glaubenssätze und die kleinen Geschichten aus meinem Coaching-Alltag. Kein Marketing-Blabla, sondern Impulse, die du direkt in deinem Business umsetzen kannst.