Angebot schreiben: So schreibst du Angebote, die angenommen werden
„Schicken Sie mir doch mal ein Angebot.“ Zack, der Satz ist raus. Und du freust dich, setzt dich abends noch hin, rechnest, formulierst, gestaltest und schickst es los. Und dann? Dann hörst du nichts mehr.
Mein Erfolgsschlüssel: Schreib so wenige Angebote wie möglich. Das ist von Branche zu Branche unterschiedlich, doch wo es geht, fällt die Entscheidung im Gespräch und nicht auf Papier. Denn „Schicken Sie mal ein Angebot“ ist oftmals ein Vorwand, manchmal sogar schon ein Nein.
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Das Angebot ist ein wichtiger Schritt in deiner Neukundengewinnung. Nur eben nicht der, für den die meisten es halten. Der Auftrag entsteht im Gespräch. Das Papier hält hinterher fest, was ihr schon besprochen habt.
Hier liest du, warum ich Angebote vermeide, wie du das im Gespräch hinbekommst und wie du ein Angebot erstellst, wenn du doch eins schreiben musst. Und wie du danach dranbleibst, statt zu warten.
Bevor du dich abends hinsetzt und schreibst: Mein Angebots-Generator fragt dich zuerst, ob du das Angebot überhaupt brauchst. Und wenn ja, macht er aus deinen Stichworten ein Angebot, das sich sehen lassen kann.
- Check: Musst du dieses Angebot wirklich schreiben?
- Deine Stichworte: Schritt für Schritt, mit meinen Impulsen dazu
- Dein Angebot: herunterladen als PDF und Word
Dieser Artikel gehört zum Thema Neukundengewinnung: alle Methoden im Überblick.
Das findest du in diesem Artikel
- Warum „Schicken Sie mal ein Angebot“ oft ein Nein ist
- Was dich ein Angebot kostet, das du einfach hinterherschickst
- So vermeidest du es, ein Angebot schreiben zu müssen
- Was du sagst, wenn trotzdem kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot“
- Angebot für Firmenkunden: Wann du um ein schriftliches Angebot nicht herumkommst
- Angebot erstellen: Aufbau statt Copy and Paste
- Angebot nachfassen: dranbleiben statt warten
- Fazit: Tipps fürs Angebot schreiben
- Häufig gestellte Fragen
Warum „Schicken Sie mal ein Angebot“ oft ein Nein ist
Ich sag’s, wie es ist: Wenn jemand am Ende eines Gesprächs sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot“, dann ist das oftmals ein Vorwand. Oder vielleicht schon ein Nein. Nur eben ein höfliches. Dein Gegenüber will dir nicht ins Gesicht sagen, dass es nicht passt. Also bekommst du eine Hausaufgabe, und es ist dich erst mal los.
Vorwand heißt: Das ist nicht der echte Grund. Vielleicht ist der Bedarf noch gar nicht klar. Vielleicht weiß dein Gegenüber noch nicht, was es von der Zusammenarbeit mit dir hat. Vielleicht entscheidet jemand anderes. Ein Angebot auf Papier löst keins dieser Probleme. Es verschiebt sie nur.
Das ist übrigens total menschlich. Bevor wir Menschen Ja sagen, sagen wir ganz gerne: „Lieber erst mal nicht.“ Das hat was von der Steinzeit: Vor der dunklen Höhle fragst du dich, ob da gleich ein Löwe rauskommt oder ein Kätzchen. Will die mir was andrehen? Erst mal Rückzug. Und „Schicken Sie mir was“ ist der bequemste Rückzug, den es gibt.
Klar, das ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Es gibt Firmen, die ohne schriftliches Angebot gar nicht bestellen dürfen. Doch wenn es irgendwie möglich ist: Vermeide es, Angebote zu schreiben. Das ist meine Philosophie, und damit fahre ich richtig gut.
Was dich ein Angebot kostet, das du einfach hinterherschickst
Ich habe am Anfang meiner Laufbahn gelernt, wie es nicht geht. Im Praktikum in einer kleinen Marketingberatung lag neben mir ein Stapel Gelbe Seiten. Meine Aufgabe: Firmen anrufen, rausfinden, wer für das Thema Messe zuständig ist, und diese Person davon überzeugen, dass ich ihr – halt dich fest – ein PDF schicken darf.
Für jedes PDF habe ich in der PowerPoint-Datei den Ansprechpartner geändert, das Firmenlogo eingefügt, alles als PDF gespeichert, komprimiert und per E-Mail verschickt. Ein Megastaatsakt, um etwas zu verschenken. Danach sollte ich nachfassen.
Heute würde ich niemals, niemals so Akquise machen. Viel zu aufwendig, vor allem viel zu zeitaufwendig. Viel zu viele Schleifen: etwas rausschicken und dann wieder nachfassen. Da ist die Gefahr viel zu hoch, dass du den anderen nie wieder erreichst. Es ging ja nicht darum, PDFs zu verschenken, sondern Aufträge zu bekommen. Da war der Fehler schon in der Matrix.
Mit Angeboten ist es genauso. Jedes Angebot, das du einfach hinterherschickst, kostet dich Zeit. Dann landet es auf Wiedervorlage, und innerlich verbuchst du es schon als sicheren Auftrag. Am Ende war es investierte Zeit, die keine Investition war, sondern eine Rechnung.
Heute rufe ich jemanden an, habe ihn am Telefon und mache Nägel mit Köpfen.
So vermeidest du es, ein Angebot schreiben zu müssen
Die Entscheidung fällt im Gespräch. Wenn am Ende alles auf dem Tisch liegt, braucht niemand mehr ein Papier zum Überlegen. Diese vier Schritte bringen dich dahin.
1. Erst fragen, dann anbieten
Wie möchtest du das optimale Angebot machen, wenn du weder dein Gegenüber noch seine Kaufmotive kennst? Also: fragen, fragen, fragen. Ziel deiner Bedarfsermittlung ist nicht nur, den Bedarf herauszufinden. Ziel ist, dass sich dein Gegenüber durch seine eigenen Antworten selbst erklärt, dass es dich und dein Angebot braucht. Wer das selbst erkannt hat, muss nicht mehr „in Ruhe drüber nachdenken“.
2. Verbindlichkeit klären, bevor du dein Angebot vorstellst
Bevor du deine Lösung vom Stapel lässt, kläre kurz, ob dein Gegenüber grundsätzlich bereit ist, mit dir zusammenzuarbeiten, wenn die Lösung passt. Sonst ergibt alles Weitere doch keinen Sinn, richtig? Die Struktur: das Ziel aus dem Gespräch aufgreifen, eine passende Lösung in Aussicht stellen, nach dem Ja fragen. Ein Beispielsatz, den du auf dich umformulierst:
„Frau Lieblingskundin, mal angenommen, Sie bekommen für genau diese Zielsetzung eine wunderbare Lösung, mit der Sie es mit X noch einfacher haben und Y noch mehr erhöhen können, dann wuppen wir das zusammen?“
Es geht nur um diese zwei kleinen Buchstaben: Ja. Festnageln kannst du niemanden darauf, darum geht es auch nicht. Du bekommst aber eine Rückmeldung, wie wichtig deinem Gegenüber das Thema wirklich ist. Kommt hier ein „Nein, ich wollte nur mal gucken“, weißt du es jetzt. Und nicht erst, nachdem du abends ein Angebot geschrieben hast.
3. Den Preis im Gespräch nennen und direkt weitermachen
Den Preis nennst du, wenn dein Gegenüber die Leistung verstanden hat. Erst den Wert verstehen, dann be-Wert-en. Und dann bitte nicht schweigen. Eine Zahl, die im luftleeren Raum stehen bleibt, ist ein dicker, fetter Umsatzverhinderer. Mach direkt mit einer Abschlussfrage weiter, zum Beispiel: „Wann möchten Sie starten?“
4. Bedenkzeit geben, aber mit Datum
Manchmal braucht dein Gegenüber noch etwas Zeit. Das ist in Ordnung. Frag dann: „Was brauchst du noch, um entscheiden zu können?“ Setzt gemeinsam ein Datum, an dem ihr wieder sprecht, und sag ehrlich, warum: Ob sich jemand am Montag oder am Donnerstag meldet, ändert für mich nichts. Nimm dir die Zeit. Den Platz reserviere ich bis dahin und sage das auch. Und wenn noch Unsicherheit da ist, biete ein Gespräch mit einer bestehenden Kundin an.
Was dann von mir kommt, ist kein Angebot zum Überlegen, sondern ein Buchungsformular mit allem, was wir besprochen haben: die Ziele meiner Interessentin aus dem Gespräch, der Ablauf und eventuelle Sonderkonditionen. Schwarz auf weiß, damit sie es unters Kopfkissen legen kann.
Was du sagst, wenn trotzdem kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot“
Auch nach dem besten Gespräch kann der Satz kommen. Dann bleibst du freundlich im Gespräch, statt brav zu nicken und loszuschreiben. Die Struktur:
- Wertschätzen, was dein Gegenüber sagt.
- Den Fokus auf einen wichtigen Vorteil lenken: auf das Ziel, über das ihr gesprochen habt.
- Mit einer Alternativfrage abschließen: x oder y?
Ein Beispielsatz, den du auf dich umformulierst:
„Sehr gern, gut, dass Sie alles schwarz auf weiß haben möchten. Schlussendlich geht es ja darum, dass Ihr Team schon im Frühjahr mehr Termine macht. Lassen Sie uns die offenen Punkte deshalb direkt zusammen klären. Passt es Ihnen besser heute Nachmittag oder morgen Vormittag?“
Kommt dann ein echter Grund auf den Tisch, umso besser. Den kannst du klären. Mit einem Vorwand kannst du nichts anfangen.
Und schreib dir die Sätze auf, die bei dir immer wieder kommen. Deine Interessent:innen sind wenig kreativ, sie sagen dir immer wieder das Gleiche. Du kennst die Fragen der Klausur also schon vorher. Überleg dir in Ruhe deine Formulierung dazu und präg sie dir ein.
Angebot für Firmenkunden: Wann du um ein schriftliches Angebot nicht herumkommst
In manchen Branchen und vor allem bei Firmenkunden geht es nicht ohne. Der Einkauf braucht etwas Schriftliches, manchmal müssen Vergleichsangebote her, oder es entscheidet jemand, der beim Gespräch gar nicht dabei war. Dann schreibst du dein Angebot. Aber nie ins Blaue.
So läuft es bei mir mit Firmenkunden:
- Vorangebotsgespräch: Was wird gebraucht? Was ist der Wunsch? Wie viele? Wann? Wo?
- Angebot auf Basis genau dieses Gesprächs.
- Nachfassen mit festem Termin: erste Idee vorstellen, offene Fragen klären, sich einigen.
- Auftrag, nachdem das Angebot vorliegt.
Die Spielregel dabei: kein Angebot ohne Gespräch davor und ohne Termin danach. Den Termin zum Nachfassen machst du aus, bevor das Angebot rausgeht.
Angebot erstellen: Aufbau statt Copy and Paste
Nach „Angebot schreiben Vorlage“ wird fast genauso oft gesucht wie nach „Angebot schreiben“. Verstehe ich. Nur: Mit einem fremden Muster, das du einfach abschreibst, klingst du am Ende wie ein dressiertes Äffchen. Copy and Paste ist nicht der Weg zum Glück. Deshalb bekommst du von mir keinen Text zum Abschreiben, sondern die Struktur, mit der du dein Angebot erstellst. Die Worte sind deine.
Was in jedes Angebot gehört
- Absender und Empfänger, mit Ansprechperson
- Datum und Angebotsnummer
- Beschreibung der Leistung: was, wie viel, wann, wo
- Preis: netto, Umsatzsteuer und brutto
- Gültigkeit, zum Beispiel: „Dieses Angebot gilt bis zum …“
- Zahlungsbedingungen: wann was fällig ist
Kleiner Hinweis, wenn du im Premium-B2B unterwegs bist: Tritt dort nicht als Kleinunternehmer:in auf. Ohne Umsatzsteuer verrät dein Papier, wie viel du höchstens im Jahr umsetzt, und wirkt schnell billig.
Was dein Angebot überzeugend macht
- Die Ziele deiner Kund:in stehen vorn. Nicht deine Leistungen, sondern das, was sie dir im Gespräch erzählt hat. So sieht sie schwarz auf weiß, dass sie genau das bekommt, was sie sich wünscht.
- Vorteile statt Leistungsliste. Erklär nicht, was du alles Großartiges kannst und was alles in deinem Produkt drinsteckt. Was hat deine Kund:in im Endeffekt davon? Das interessiert sie, gerade wenn sie dafür Geld ausgibt.
- Die Sprache deiner Kund:in. Komplexität raus, Einfachheit rein. Was deine Kund:innen nicht verstehen, kaufen sie nicht.
- Drei Pakete statt Einzelteile, wo es passt. Ein kleines, ein mittleres und ein großes. Dein Optimalpaket ist das mittlere, weil die meisten zur Mitte tendieren. Zu viele Einzelentscheidungen überfordern, wie bei einer Autokonfiguration, bei der du über jedes Lämpchen entscheiden musst.
- Abgelehnte Bausteine festhalten. Will deine Kund:in einen Baustein ausdrücklich nicht, halte das schriftlich fest und lass es unterschreiben. Das bringt sie noch mal zum Nachdenken, und oft bucht sie ihn doch noch dazu.
- Sonderkonditionen sichtbar und befristet. Alter Preis durchgestrichen, mit Datum.
- Kein Rabatt ohne Gegenleistung. Du hast eine Zahl auf dein Angebot geschrieben, die ihre Daseinsberechtigung hat.
Mit meinem Angebots-Generator erstellst du dein Angebot nach genau dieser Struktur, für 0 €. Zuerst prüft er mit dir, ob du das Angebot überhaupt schreiben musst. Dann wird aus deinen Stichworten ein fertiges Angebot, als PDF und als Word-Datei.
Angebot nachfassen: dranbleiben statt warten
Warten ist für beide Seiten doof. Dein Gegenüber wartet auf dein Papier, du wartest auf die Antwort. Und je länger es dauert, desto kälter wird das Thema.
„Dranbleiben“ wird gerade von denen gern als Nötigung, Wadenbeißen und Nerven umgedeutet, die sich nicht als Verkäufer:in sehen. In der Regel sagt aber keiner, dass ihn das nervt. Es gibt dafür einen schönen Begriff: höfliche Hartnäckigkeit. Höflich und auf Augenhöhe.
Deshalb steht der Termin zum Nachfassen schon fest, wenn dein Angebot rausgeht. Am besten am Telefon. Du rufst nicht an, um zu fragen, ob es angekommen ist. Du rufst an, um offene Punkte zu klären und zu einer Entscheidung zu kommen.
Und verbuch ein Angebot auf Wiedervorlage nicht als sicheren Auftrag. Sicher ist ein Auftrag, wenn er unterschrieben ist.
Wie du am Telefon souverän ins Gespräch kommst, liest du im Artikel Telefonakquise im B2B.
Fazit: Tipps fürs Angebot schreiben
- Schreib so wenige Angebote wie möglich. Die Entscheidung fällt im Gespräch.
- Nimm „Schicken Sie mal ein Angebot“ nicht als Zusage. Oft ist es ein Vorwand.
- Kläre die Verbindlichkeit, bevor du deine Lösung vorstellst.
- Nenn den Preis im Gespräch und mach direkt mit einer Abschlussfrage weiter.
- Muss ein Angebot sein: kein Angebot ohne Gespräch davor und ohne Termin danach.
- Struktur statt Copy and Paste: die Ziele deiner Kund:in vorn, die Worte sind deine.
Das Angebot ist nur ein Baustein. Welche Wege dich überhaupt erst zu deinen Wunschkund:innen bringen, findest du in der Übersicht Neukundengewinnung: Methoden, die zu dir passen.
← Alle Methoden der Neukundengewinnung im Überblick
Über Denise
Hi, ich bin Denise Spekowius, Sales Coach und Trainer:innen-Mentorin. Ich begleite Solopreneur:innen dabei, ihre Wunschkund:innen zu gewinnen, und Trainer:innen dabei, im Seminarraum zu überzeugen und von Firmen gebucht zu werden. Ohne Druck, ohne auswendig gelernte Sprüche und ohne sich zu verbiegen. Seit 25 Jahren bin ich im Verkauf zu Hause, seit 18 Jahren stehe ich als Verkaufstrainerin im Seminarraum. Mehr als 15.000 Menschen saßen schon in meinen Live-Trainings, und mein Buch heißt „Verkaufen ohne Kopfschmerzen“. Wie die Zusammenarbeit mit mir aussieht, liest du unter Neukundengewinnung für Selbstständige und Train the Trainer im 1:1.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was gehört in ein Angebot?
Absender und Empfänger, Datum und Angebotsnummer, die Beschreibung der Leistung, der Preis mit Umsatzsteuer, die Gültigkeit und die Zahlungsbedingungen. Überzeugend wird dein Angebot aber durch die Ziele deiner Kund:in: Stell sie an den Anfang und zeig, was sie von deiner Leistung hat.
Gibt es eine Vorlage zum Angebot schreiben?
Vorlagen gibt es im Netz jede Menge. Mit einem fremden Text klingst du aber nicht nach dir. Deshalb gibt es von mir einen Angebots-Generator für 0 €. Er prüft zuerst mit dir, ob du das Angebot überhaupt brauchst. Dann machst du aus deinen Stichworten ein Angebot mit den Zielen deiner Kund:in, Leistung, Paketen, Preis, Gültigkeit und Zahlungsbedingungen, zum Herunterladen als PDF und Word.
Wie formuliere ich die Gültigkeit eines Angebots?
Am klarsten mit einem festen Datum, zum Beispiel: „Dieses Angebot gilt bis zum 15. November.“ Ein Datum ist eindeutiger als „30 Tage“ und gibt euch beiden einen Zeitpunkt, bis zu dem entschieden wird.
Wann sollte ich ein Angebot nachfassen?
Den Termin dafür machst du am besten aus, bevor das Angebot rausgeht. Dann wartet niemand, und ihr klärt offene Punkte zu einem festen Zeitpunkt, am liebsten am Telefon.
Was antworte ich, wenn ein Kunde sagt: „Schicken Sie mir ein Angebot“?
Bleib im Gespräch. Wertschätze, was dein Gegenüber sagt, lenk den Fokus auf das Ziel, über das ihr gesprochen habt, und schließ mit einer Alternativfrage ab, zum Beispiel ob ihr die offenen Punkte heute Nachmittag oder morgen Vormittag klärt. Oft ist der Satz nämlich ein Vorwand, und den löst kein Papier.
In meinem Newsletter schreibe ich regelmäßig über Kundengewinnung, Selbstständigkeit, Glaubenssätze und die kleinen Geschichten aus meinem Coaching-Alltag. Kein Marketing-Blabla, sondern Impulse, die du direkt in deinem Business umsetzen kannst.