Telefonakquise im B2B: So gewinnst du als Solopreneur:in neue Kunden, ohne Druck und ohne Callcenter-Gefühl
Ich habe noch nie jemanden sagen hören:
„Boah, ich freue mich heute richtig auf Telefonakquise."
Ich übrigens auch nicht.
Nicht, weil ich Telefonieren schlimm finde. Sondern weil ich weiß, dass wir alle sofort dieselben Bilder im Kopf haben. Irgendjemand ruft ungefragt an, redet einen mit einem auswendig gelernten Text zu und spätestens nach zehn Sekunden sucht man nach einer möglichst höflichen Ausstiegsmöglichkeit.
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Kein Wunder also, dass Telefonakquise keinen besonders guten Ruf hat.
Das Verrückte ist nur: Wir werfen dabei alles in einen Topf.
Schlechte Telefonakquise, aufdringliche Telefonakquise. Und richtig gute Telefonakquise.
Dabei haben diese drei Dinge ungefähr so viel miteinander zu tun wie eine Tiefkühlpizza mit einem richtig guten Italiener.
Ich erlebe in meinen Coachings immer wieder, dass Solopreneur:innen Telefonakquise komplett von ihrer Liste streichen. Lieber noch ein LinkedIn-Beitrag, noch ein Newsletter, noch eine neue Angebotsseite auf der Website.
Alles wichtig.
Aber manchmal wäre ein einziges gutes Telefonat einfach der schnellere Weg.
Telefonakquise funktioniert! Der Kanal ist offen!
Nicht immer. Nicht in jeder Branche. Nicht bei jedem Unternehmen. Aber gerade dann, wenn du als Solopreneur:in deine Expertise an Unternehmen verkaufst – zum Beispiel als Trainer:in, Coach, Berater:in oder mit Workshops –, gehört das Telefon für mich nach wie vor zu den wirksamsten Möglichkeiten der Neukundengewinnung.
Wenn man weiß, wie es geht.
Und genau darüber möchte ich in diesem Artikel mit dir sprechen.
Nicht über auswendig gelernte Telefonleitfäden. Nicht über Druck.
Und schon gar nicht über irgendwelche Formulierungen, die sich anhören, als hätte sie jemand in einem Callcenter geschrieben.
Sondern darüber, wie Telefonakquise funktioniert, ohne dass du dich dabei verstellen musst.
Dieser Artikel gehört zum Thema Neukundengewinnung: alle Methoden im Überblick.
Das findest du in diesem Artikel
- Was ist Telefonakquise überhaupt?
- Warum Telefonakquise heute noch funktioniert
- Wer ist eigentlich der richtige Ansprechpartner?
- Telefonakquise, Kaltakquise, Cold Call: Wo ist der Unterschied?
- Die richtige Haltung: Warum bei mir niemand auflegt
- Der Einstieg: Bitte nicht „Ich will Ihnen nichts verkaufen“
- Das Ziel deines Anrufs: ein Termin, kein PDF
- „Keine Zeit“, „kein Interesse“: So bleibst du im Gespräch
- Wie viele Anrufe brauchst du?
- Können ist nicht gleich Mögen
- Telefonakquise ist ein Weg von mehreren
- Fazit: Tipps für erfolgreiche Telefonakquise
- Häufig gestellte Fragen
Was ist Telefonakquise überhaupt?
Telefonakquise bedeutet erst einmal nichts anderes, als potenzielle Kunden telefonisch zu kontaktieren.
Das klingt ziemlich unspektakulär. Trotzdem gibt es kaum eine Methode der Neukundengewinnung, über die so viele Meinungen existieren. Die einen behaupten, Telefonakquise sei längst tot. Die anderen schwören bis heute darauf.
Ich glaube, beide haben ein Stück weit recht.
Denn wenn wir von Telefonakquise sprechen, müssen wir erst einmal klären, über welche Telefonakquise wir eigentlich reden.
Ich spreche in diesem Artikel nicht über Callcenter, Stromtarife oder Massenanrufe. Ich spreche über Solopreneur:innen, die ihre Expertise verkaufen. Menschen, die Unternehmen mit Workshops, Coachings, Beratungen oder Seminaren unterstützen und dafür mit den richtigen Entscheidern ins Gespräch kommen möchten.
Und genau das ist ein wichtiger Unterschied.
Du rufst nicht an, um am Telefon dein Angebot zu verkaufen.
Du rufst an, um mit dem richtigen Menschen ins Gespräch zu kommen.
Mehr nicht.
Allein dieser Gedanke nimmt vielen schon eine Menge Druck. Denn plötzlich geht es nicht mehr darum, jemanden in drei Minuten zu überzeugen. Es geht darum herauszufinden, ob ihr überhaupt miteinander sprechen solltet.
Das ist für mich Telefonakquise.
Und genau deshalb funktioniert sie auch heute noch.
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Warum Telefonakquise heute noch funktioniert
Wenn ich einen Euro dafür bekommen würde, dass mir jemand sagt: „Telefonakquise funktioniert heute doch gar nicht mehr.“ – ich könnte vermutlich ziemlich lange in Urlaub fahren.
Meine Gegenfrage lautet dann fast immer: „Woher weißt du das?“
Ganz oft kommt dann keine eigene Erfahrung. Sondern Sätze wie:
"Das hat mir jemand erzählt."
"Heute macht man doch alles über LinkedIn."
"Die Leute gehen doch sowieso nicht mehr ans Telefon."
Ich sehe das anders.
Natürlich erreichst du nicht jeden beim ersten Anruf. Manche sitzen in Meetings. Andere sind unterwegs. Wieder andere haben schlicht einen vollen Kalender. Das war übrigens vor zehn Jahren genauso.
Der Unterschied ist nur: Viele geben heute viel zu früh auf.
Sie wählen einmal, vielleicht ein zweites Mal.
Dann heißt es: „Bringt nichts.“
Wenn dir ein potenzieller Wunschkunde wichtig ist, warum sollte ausgerechnet ein einziger Anruf darüber entscheiden, ob ihr jemals miteinander sprecht?
Telefonakquise ist kein Glücksspiel. Sie lebt von Kontinuität.
Und genau deshalb ist Schlagzahl so wichtig.
Nicht, weil du möglichst viele Menschen nerven sollst. Sondern weil du akzeptierst, dass Erreichbarkeit nichts mit Interesse zu tun hat.
Wer viel unterwegs ist, ist oft schwer erreichbar.
Das gilt übrigens auch für deine besten Kunden.
Der Kanal ist offen. Die Qualität macht den Unterschied.
Ich glaube, wir haben ein Problem.
Nicht mit der Telefonakquise, sondern mit der Art, wie viele sie machen.
Wir alle kennen diese Anrufe.
Kaum meldest du dich, geht es los:
"Guten Tag, mein Name ist ..., ich möchte Ihnen heute..."
Da bin ich gedanklich schon wieder weg.
Nicht, weil ich grundsätzlich keine Lust auf neue Ideen habe. Sondern weil ich merke, dass da gerade jemand seinen Text loswerden möchte.
Und genau deshalb halten viele Telefonakquise für tot.
Ich behaupte etwas anderes:
Schlechte Telefonakquise ist tot.
Gute Gespräche waren noch nie so wertvoll wie heute. Denn genau davon gibt es immer weniger.
Wer ist eigentlich der richtige Ansprechpartner?
Eine Frage bekomme ich in meinen Coachings ständig gestellt:
„Wen soll ich überhaupt anrufen?"
Meine Antwort überrascht viele.
In den meisten Fällen die Geschäftsführung.
Nicht, weil Geschäftsführer grundsätzlich die nettesten Gesprächspartner sind. Sondern weil sie entscheiden dürfen.
Wenn ich als Verkaufstrainerin Trainings, Workshops oder Coachings anbiete, möchte ich mit dem Menschen sprechen, der entscheidet, ob wir zusammenarbeiten oder nicht.
So einfach ist das.
Natürlich gibt es Ausnahmen.
Je größer ein Unternehmen wird, desto unwahrscheinlicher ist es, dass du den Geschäftsführer über einen klassischen Akquiseanruf erreichst. Dann lohnt sich die Überlegung, wer in diesem Unternehmen eigenständig über dein Thema entscheiden kann. Je nach Dienstleistung kann das zum Beispiel die Vertriebsleitung, die Personalentwicklung oder eine andere Führungskraft sein.
Aber das ist für mich der zweite Schritt.
Der erste lautet immer:
Wer darf die Entscheidung treffen?
Nicht:
Wer geht vermutlich ans Telefon?
Das ist ein riesiger Unterschied.
Denn Telefonakquise bedeutet nicht, möglichst schnell mit irgendjemandem zu sprechen.
Telefonakquise bedeutet, mit dem richtigen Menschen ins Gespräch zu kommen.
Telefonakquise, Kaltakquise, Cold Call: Wo ist der Unterschied?
Die Begriffe werden oft durcheinandergeworfen. Telefonakquise ist der Oberbegriff: Du gewinnst Kund:innen über das Telefon.
Von Kaltakquise sprechen wir, wenn es vorher noch keinen Kontakt gab. Der erste Anruf bei einem Unternehmen, das dich nicht kennt, ist also telefonische Kaltakquise. Im Englischen heißt genau das Cold Call.
Bei der Warmakquise kennt ihr euch schon, zum Beispiel von einem Netzwerktreffen, über eine Empfehlung oder über deinen Newsletter. Dieser Anruf fällt den meisten deutlich leichter.
Die richtige Haltung: Warum bei mir niemand auflegt
Ganz ehrlich, ich kann mich nicht daran erinnern, wann bei mir in einer telefonischen Kaltakquise jemand aufgelegt hat. Weil ich mit der Einstellung rangehe, dass da jemand ein Problem hat und das weiß. Oder dass ich ihm das Problem zeigen kann, wenn er es noch nicht sieht.
Durch meine Fragen macht sich mein Gegenüber selbst bewusst, wo es bei ihm ruckelig ist und welche Potenziale es gibt. Es geht also darum, ein Problembewusstsein zu erzeugen. Das hat nichts damit zu tun, jemanden zu nerven oder rhetorisch zu terrorisieren.
Ich nenne das höfliche Hartnäckigkeit: höflich und auf Augenhöhe. Und ich spreche gern vom Verkaufen mit dem WAU-Effekt: wertschätzend, authentisch und dadurch unwiderstehlich. Ich will niemandem etwas einreden. Ich will etwas transparent machen.
Der Einstieg: Bitte nicht „Ich will Ihnen nichts verkaufen“
Wie viele sagen in der Telefonakquise: „Hallo, Herr Soundso, mein Name ist … und schon mal vorab, ich will Ihnen nichts verkaufen!“? Das ist doch vollkommen gelogen.
Diese Einwandvorwegnahme soll verhindern, dass dein Gegenüber mit „Sie wollen mir doch nur was verkaufen“ um die Ecke kommt. Aber früher oder später kommt der Punkt, an dem du es doch tust. Genau dann könnte sich dein Gegenüber veralbert fühlen.
Steh zu dem, was du tust und wer du bist. Nenn das Kind beim Namen und spiel mit offenen Karten.
Das Ziel deines Anrufs: ein Termin, kein PDF
In meinem ersten Praktikum saß ich mit einem Stapel Gelber Seiten am Telefon. Meine Aufgabe: Unternehmen anrufen und den Ansprechpartner davon überzeugen, dass ich ihm ein PDF schicken darf. Eine Woche später sollte ich nachfassen. Immer eine Woche später.
Ich habe den ganzen Tag nette Gespräche geführt, vor allem mit den Assistentinnen der Geschäftsführung, denn weiter kam ich nicht. Ergebnisse hatte ich nach Wochen keine. Heute weiß ich, warum: Die Regieanweisung passte nicht. Es ging nie darum, PDFs zu verschenken. Es ging darum, Termine zu machen.
Heute würde ich niemals so Akquise machen. Viel zu viele Schleifen: etwas rausschicken und dann wieder nachfassen. Die Gefahr ist viel zu hoch, dass du den anderen nie wieder erreichst. Heute rufe ich jemanden an, habe ihn am Telefon und mache Nägel mit Köpfen.
Deine Regieanweisung für jeden Anruf lautet deshalb:
- Finde heraus, wer der richtige Ansprechpartner ist.
- Kläre, inwieweit Bedarf vorhanden ist.
- Wecke Interesse mit Argumenten, die zu dieser Branche passen.
- Vereinbare einen festen Termin für ein Kennenlernen.
Und wenn es doch einen zweiten Anruf braucht: Frag direkt nach, wann der ideale Zeitpunkt dafür ist, statt pauschal eine Woche zu warten.
Brauchst du einen Leitfaden für die Telefonakquise?
Einen auswendig gelernten Text brauchst du nicht. Den hört dein Gegenüber sofort heraus. Was du brauchst, ist Klarheit über dein Ziel und Formulierungen in deinen eigenen Worten. Durch Wiederholungen und gutes Training gehen sie in deine Routine über und klingen nach dir.
„Keine Zeit“, „kein Interesse“: So bleibst du im Gespräch
Im Erstkontakt hörst du auf einmal tausend gute Gründe, warum es jetzt nicht geht. Ob das ein Vorwand ist oder ein echter Einwand: schnurzpiepegal. Nicht egal ist, wie du darauf reagierst.
Das Fatalste wäre, jetzt nichts zu tun: „Okay, dann weiß ich Bescheid! Darf ich mich in sechs Monaten nochmal melden?“ Damit machst du es deinem Gegenüber superleicht, aus dem Gespräch herauszukommen. Und beim nächsten Anruf reagiert es wieder genauso.
Wer so schnell aufgibt, vermittelt außerdem: Ich habe noch 300 andere Kontakte auf der Liste. Wenn du dranbleibst, bringst du deinem Gegenüber mehr Wertschätzung entgegen. Es geht dabei nie darum, jemanden zu überreden. Es geht darum, ihn zu überzeugen, dass ein erstes Kennenlernen sinnvoll ist.
„Keine Zeit“ heißt übrigens meistens: keine Priorität. Wie oft hast du selbst schon „Ich habe keine Zeit“ gesagt und dich dann in einem Telefonat von einer halben Stunde wiedergefunden, weil es doch spannend wurde?
Wie viele Anrufe brauchst du?
Niemand sagt beim ersten Anruf: „Gut, dass Sie anrufen, wir haben gerade Bedarf.“ Telefonakquise im B2B braucht Schlagzahl und einen langen Atem.
Meine Zahlen aus der Praxis: Bei 60 bis 80 gewählten Nummern an einem Tag erreiche ich ungefähr zehn Entscheider:innen. 80 Anrufe sind ein voller Acht-Stunden-Tag, dazu kommen die Wiedervorlagen.
Das musst du nicht jeden Tag machen. Aber du solltest wissen, womit du rechnen kannst, bevor du nach drei Versuchen sagst: „Bringt nichts.“
Können ist nicht gleich Mögen
Jetzt ein Geständnis: Ich telefoniere selbst nicht gern. Ich liebe Kommunikation, seziere Rhetorik, beherrsche Telefonakquise und feiere sie als effektives Tool. Aber ich telefoniere nicht gern.
Und ich kenne das Gefühl: Du wählst die Nummer, hörst das Freizeichen und hoffst, dass niemand drangeht. Kenn ich! Hat mich eine Menge Nerven gekostet.
Spannend war für mich: In meinem ersten Praktikum hatte ich null Adrenalin, wenn ich eine Nummer wählte. Niemand hatte das „Telefonakquise“ genannt. Jahre später, viel besser vorbereitet, brach ich beim Wählen fast zusammen. Jetzt hieß es „terminieren“ und „verkaufen“. So viel Macht haben Begriffe über uns.
Du musst das Telefon nicht lieben. Es reicht, wenn du es kannst.
Telefonakquise ist ein Weg von mehreren
Kolleg:innen würden sagen, dass du zum Start ans Telefon musst. Ich sehe das anders. Keiner muss irgendwas. Ich persönlich spreche lieber über Kooperationen und Empfehlungsmarketing, um neue Kund:innen zu gewinnen.
Wenn das Telefon zu dir und zu deinen Wunschkund:innen passt, ist es einer der schnellsten Wege ins Gespräch. Welche anderen Wege es gibt, findest du in der Übersicht Neukundengewinnung: Methoden, die zu dir passen.
Fazit: Tipps für erfolgreiche Telefonakquise
- Ruf dort an, wo dein Angebot erkennbar passt.
- Sprich mit dem Menschen, der entscheiden darf.
- Steh dazu, dass du etwas anbietest.
- Dein Ziel ist ein Termin, kein verschicktes PDF.
- Bleib bei „keine Zeit“ im Gespräch, statt dich in sechs Monaten wieder zu melden.
- Gib nicht nach dem zweiten Versuch auf: Erreichbarkeit hat nichts mit Interesse zu tun.
Schlechte Telefonakquise ist tot. Gute Gespräche waren noch nie so wertvoll wie heute.
← Alle Methoden der Neukundengewinnung im Überblick
Über Denise
Hi, ich bin Denise Spekowius, Sales Coach und Trainer:innen-Mentorin. Seit 18 Jahren Sales Coach, 25 Jahre im Verkauf, Autorin von „Verkaufen ohne Kopfschmerzen“. Ich begleite Solopreneur:innen und Trainer:innen dabei, ihren eigenen Weg im Verkauf zu finden. Ohne Druck, ohne aufgesetzte Verkaufstechniken und ohne sich verbiegen zu müssen. Denn ich bin überzeugt: Erfolgreiches Verkaufen beginnt nicht mit einem Pitch, sondern mit echtem Interesse an Menschen. Wie die Zusammenarbeit mit mir aussieht, liest du unter Neukundengewinnung für Selbstständige.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist Telefonakquise?
Telefonakquise bedeutet, mögliche Kund:innen telefonisch zu kontaktieren. Du rufst nicht an, um am Telefon dein Angebot zu verkaufen, sondern um mit dem richtigen Menschen ins Gespräch zu kommen.
Ist Telefonakquise erlaubt?
Privatpersonen darfst du ohne ihre ausdrückliche Einwilligung nicht anrufen. Das ist keine Rechtsberatung: Wenn du unsicher bist, klär deinen Fall mit einer Anwältin oder einem Anwalt.
Funktioniert Telefonakquise heute noch?
Ja. Schlechte Telefonakquise ist tot, gute Gespräche sind wertvoller denn je. Weil viele nur noch Onlinekanäle nutzen, ist die Leitung frei.
Was ist ein Cold Call?
Cold Call ist der englische Begriff für telefonische Kaltakquise: der erste Anruf bei jemandem, zu dem es vorher noch keinen Kontakt gab.
Wen rufe ich bei der Telefonakquise an?
Den Menschen, der entscheiden darf. In den meisten Fällen ist das die Geschäftsführung, in größeren Unternehmen die Führungskraft, die über dein Thema eigenständig entscheidet.
In meinem Newsletter schreibe ich regelmäßig über Kundengewinnung, Selbstständigkeit, Glaubenssätze und die kleinen Geschichten aus meinem Coaching-Alltag. Kein Marketing-Blabla, sondern Impulse, die du direkt in deinem Business umsetzen kannst.