Umsatzsteigerung: Mehr Umsatz mit den Kund:innen, die du schon hast
„Wir wollen wachsen. Deshalb brauchen wir neue Kunden.“ Diesen Satz habe ich oft gehört. Und er stimmt nur zur Hälfte.
Dein Umsatz wächst auf drei Wegen: Du gewinnst neue Kund:innen, deine Kund:innen buchen mehr pro Auftrag, oder sie kommen öfter wieder. Neukundengewinnung ist meist die teuerste Variante, die du wählen kannst. Mit den Kund:innen, die dich schon kennen und schätzen, geht es oft schneller.
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Auf dieser Seite findest du die Wege zu mehr Umsatz mit deinen Bestandskund:innen im Überblick: Upselling, Crossselling, Kundenbindung und die Frage, ob du eher Hunter oder Farmer bist. Zu jedem Thema gibt es nach und nach einen eigenen Artikel. Wie du neue Kund:innen gewinnst, liest du in der Übersicht Neukundengewinnung.
Das findest du auf dieser Seite
Es zählt, was hängen bleibt
Viele Selbstständige geben Mengenrabatt. 3er-, 5er- oder 10er-Karte. Für deine Kund:innen ist es vielleicht toll, dass sie über die Menge sehen, was sie sparen. Für dich als Selbstständige ist das Mist, weil du deine Marge schmälerst.
Wir leben alle nicht vom Umsatz, sondern von dem, was am Ende hängen bleibt.
Frag dich also, was bei dir hängen bleibt und hängen bleiben sollte. Mehr Umsatz heißt: Deine Kund:innen bekommen das, was sie wirklich brauchen, um ihr Ziel zu erreichen. Ohne dass du mehr arbeitest oder billiger wirst.
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Upselling, Crossselling, Kundenbindung: Was ist was?
Upselling: Deine Kund:in entscheidet sich für die größere oder höherwertige Variante, zum Beispiel das mittlere statt des kleinen Pakets.
Crossselling: Du bietest zusätzlich etwas an, das zu dem passt, was deine Kund:in bereits gekauft hat. Das steigert deinen Umsatz und deine Kundenbindung.
Kundenbindung: alles, was dafür sorgt, dass Kund:innen wieder bei dir buchen und dich weiterempfehlen.
Hunter und Farmer: zwei Verkaufstalente. Hunter gewinnen neue Kund:innen, Farmer pflegen und entwickeln die bestehenden.
Welcher Weg passt zu dir?
Bevor du die nächste Akquise-Runde startest, schau auf das, was du schon hast: Wie viele begeisterte Kund:innen hast du, die gern wieder mit dir arbeiten würden? Und welche Pakete bietest du ihnen an?
| Weg | Was passiert | Was du brauchst | Passt, wenn … |
|---|---|---|---|
| Neukundengewinnung | Neue Menschen kaufen zum ersten Mal bei dir | Methoden, Zeit und Ausdauer. Meist die teuerste Variante | du neue Zielgruppen erreichen willst |
| Upselling | Deine Kund:in wählt das größere Paket | Pakete, die auf ein Ziel einzahlen | das kleine Paket für das Ziel nicht reicht |
| Crossselling | Ein passendes Extra kommt dazu | ein Angebot, das sinnvoll ergänzt | das Extra deiner Kund:in wirklich weiterhilft |
| Kundenbindung | Kund:innen buchen wieder oder empfehlen dich | regelmäßigen Kontakt, zum Beispiel per Newsletter | du begeisterte Bestandskund:innen hast |
Hunter oder Farmer
Hunter sind die Jäger, deren Talent in der Akquise liegt. Farmer kümmern sich viel lieber um die Bestandskund:innen, binden sie und bauen sie aus. Es gibt kein Besser oder Schlechter. Es sind zwei verschiedene Grundtalente, und wer nachhaltig wachsen will, braucht beide.
Als Selbstständige bist du sowieso beides. Ich gehöre zu den wenigen, die beides sehr, sehr gerne machen. Deshalb besteht mein Tagesgeschäft immer aus einem Mix.
WeiterlesenHunter oder Farmer: Wer den Unterschied nicht kennt, verhindert Umsatzwachstum →
Upselling: Pakete statt Einzelstunden
Viele tun sich schwer damit, anderen mehr zu verkaufen, Zusatzverkäufe zu machen oder noch eine Schippe obendrauf zu setzen. Dabei reicht für manche Kund:innen das kleinste Angebotspaket eben einfach nicht aus.
Mal angenommen, du verkaufst Shampoo und weißt, dass es mindestens drei Tuben braucht, bis das Haar wirklich sauber ist. Würdest du dann nur eine Tube verkaufen, nur weil dein Kunde nicht mehr kaufen will? Vor allem, wenn du weißt, dass eine Tube sowieso sinnlos ist? Das wäre doch Mist, oder?
Deshalb schnüre ich Pakete statt Stunden zu verkaufen. Drei Pakete, die alle auf das Ziel einzahlen, das deine Kund:innen mit dir erreichen wollen. Dein Optimalpaket steht in der Mitte, weil die meisten zur Mitte tendieren. Und das kleinste Paket? Das nutzen Bestandskund:innen gern zum Nachbuchen: „Lass uns noch mal 2 × 2 Stunden machen.“
Crossselling: die Pralinen zur Hochzeitstorte
Als meine Mama 2012 geheiratet hat, war ich für die Hochzeitstorte zuständig. Beim Konditor war in zehn Minuten alles klar: zweistöckig, Vanille, das Brautpaar aus Marzipan obendrauf, Lieferung nach Herten. Und dann fragt er: „Welche Schokolade essen Sie denn am liebsten? Ich habe hier ganz tolle hausgemachte Pralinen.“
Jetzt macht er auch noch Crossselling! Ich habe zwar keine Pralinen gekauft, aber ganz viel Marzipan und Nougat. Glücklicher Konditor, begeisterte Kundin.
Bei mir selbst sieht das so aus: Eine Trainerin hatte bei mir das Train-the-Trainer-Mentoring gebucht, das mittlere Paket. Einige Zeit später habe ich ihr angeboten, zwei Tage bei mir im Seminar zu hospitieren. Dass es diese Möglichkeit überhaupt gibt, hatte sie vorher gar nicht auf dem Schirm. Sie hat Ja gesagt und war beide Tage dabei.
Crossselling heißt: Du bietest etwas an, das zu dem passt, was dein Kunde gerade gekauft hat. Und zwar dann, wenn der Abschluss steht. Für deine Kund:innen ist das ein Vorteil, für dich mehr Umsatz und eine stärkere Kundenbindung.
Kundenbindung und Folgeaufträge
Altkund:innen zu reaktivieren bringt schneller Umsatz als Neukundengewinnung. Ich mache dafür eigene Reaktivierungswochen.
Bleib mit deinen Bestandskund:innen in Kontakt, zum Beispiel über deinen Newsletter. Der ist eine wunderbare Möglichkeit, regelmäßig mit möglichen Kund:innen und mit deinen Bestandskund:innen in Kontakt zu bleiben und sie über Neuigkeiten und Angebote zu informieren. Wichtig ist, dass der Inhalt interessant und nützlich ist.
Und begeisterte Kund:innen sind deine beste Quelle für neue: Wie du gezielt nach Empfehlungen fragst, liest du im Artikel Empfehlungsmarketing.
Angebot schreiben und nachfassen
Umsatz geht auch auf dem Schreibtisch verloren: mit jedem Angebot, das du einfach hinterherschickst und auf Wiedervorlage legst. Deshalb steht der Termin zum Nachfassen schon fest, wenn dein Angebot rausgeht. Am besten am Telefon.
Damit du dafür nicht abends am Schreibtisch sitzt, gibt es meinen Angebots-Generator für 0 €. Er prüft zuerst mit dir, ob du das Angebot überhaupt brauchst. Und wenn ja, macht er aus deinen Stichworten in ca. 6 Minuten ein fertiges Angebot.
WeiterlesenAngebot schreiben: So schreibst du Angebote, die angenommen werden →
Über Denise
Hi, ich bin Denise Spekowius, Sales Coach und Trainer:innen-Mentorin. Ich begleite Solopreneur:innen dabei, ihre Wunschkund:innen zu gewinnen, und Trainer:innen dabei, im Seminarraum zu überzeugen und von Firmen gebucht zu werden. Ohne Druck, ohne auswendig gelernte Sprüche und ohne sich zu verbiegen. Seit 25 Jahren bin ich im Verkauf zu Hause, seit 18 Jahren stehe ich als Verkaufstrainerin im Seminarraum. Mehr als 15.000 Menschen saßen schon in meinen Live-Trainings, und mein Buch heißt „Verkaufen ohne Kopfschmerzen“. Wie die Zusammenarbeit mit mir aussieht, liest du unter Neukundengewinnung für Selbstständige und Train the Trainer im 1:1.
Häufige Fragen zur Umsatzsteigerung
Wie kann ich als Selbstständige meinen Umsatz steigern?
Auf drei Wegen: Du gewinnst neue Kund:innen, deine Kund:innen buchen mehr pro Auftrag, zum Beispiel ein größeres Paket, oder sie kommen öfter wieder. Neukundengewinnung ist meist die teuerste Variante. Mit Kund:innen, die dich schon kennen, geht es oft schneller.
Was bedeutet Upselling?
Upselling heißt, dass sich deine Kund:in für die größere oder höherwertige Variante entscheidet, zum Beispiel für das mittlere statt des kleinen Pakets. Das ist kein Über-den-Tisch-Ziehen: Wenn du weißt, dass das kleine Paket für ihr Ziel nicht reicht, wäre es Mist, es ihr trotzdem zu verkaufen.
Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Crossselling?
Beim Upselling entscheidet sich deine Kund:in für die größere oder höherwertige Variante. Beim Crossselling kommt etwas Passendes dazu, das zu dem gehört, was sie gerade kauft. Wie beim Konditor, der zur Hochzeitstorte seine Pralinen anbietet.
Warum ist Kundenbindung so wichtig?
Weil Kund:innen, die dich schon kennen, schneller wieder buchen als neue. Altkund:innen zu reaktivieren bringt schneller Umsatz als Neukundengewinnung. Und begeisterte Kund:innen empfehlen dich weiter. Ohne neue Kund:innen wächst dein Business auf Dauer trotzdem nicht. Es ist immer der Mix.
Sollte ich Mengenrabatt geben?
Für deine Kund:in ist es vielleicht toll, über die Menge zu sehen, was sie spart. Für dich als Selbstständige schmälert es die Marge. Wir leben alle nicht vom Umsatz, sondern von dem, was am Ende hängen bleibt. Schnür lieber Pakete, die auf ein Ziel einzahlen, und gib keinen Rabatt ohne Gegenleistung.
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