Hunter oder Farmer: Wer den Unterschied nicht kennt, verhindert Umsatzwachstum
Hunter von Farmern im Vertrieb unterscheiden zu können, sollte für jede Führungskraft eine Kernkompetenz im erfolgreichen Recruiting darstellen. Eine Fehlentscheidung kann hier richtig teuer werden.
Kurz erklärt: Hunter sind die Jäger im Vertrieb. Ihr Talent liegt in der Akquise, sie gewinnen neue Kund:innen und suchen zielgerichtet den Abschluss. Farmer kümmern sich lieber um die Bestandskund:innen, binden sie und bauen sie aus. Es gibt kein Besser oder Schlechter: Wer nachhaltig wachsen will, braucht beide.
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Hunter und Farmer im Vergleich
| Hunter | Farmer | |
|---|---|---|
| Talent | Akquise und Neugeschäft | Bestandskund:innen binden und ausbauen |
| Antrieb | immer wieder die Herausforderung nach etwas Neuem | sich um bestehende Kund:innen kümmern |
| Stärke | zielgerichtet zum Abschluss | Zusatzverkäufe platzieren, Serviceverträge nachverkaufen |
| Nach dem Abschluss | gibt den neuen Kunden an den Farmer ab | übernimmt, pflegt und baut aus |
| Falsch eingesetzt | soll Stammkund:innen pflegen: Der Kunde fühlt sich nicht gut betreut | soll Akquise machen: verbrennt Kontakte und wird demotiviert |
Dieser Artikel gehört zum Thema Umsatzsteigerung: mehr Umsatz mit den Kund:innen, die du schon hast.
Das findest du in diesem Artikel
- Hunter und Farmer im Vergleich
- Wachstum nur über Neukunden?
- Einsatz nach Talent
- Was sagt die grundsätzliche Unterscheidung zwischen Huntern und Farmern aus?
- Was passiert, wenn du einen Farmer in deinem Vertrieb hast und er nun Neukundengewinnung machen soll?
- Was kostet es eine Führungskraft, wenn sie das Prinzip Hunter und Farmer missachtet?
- Und wenn du selbstständig bist? Dann bist du beides
- Fazit
- Häufig gestellte Fragen
Wachstum nur über Neukunden?
In meiner Zeit als Verkaufstrainerin bekam ich gern folgende Regieanweisung:
„Frau Spekowius, wir wollen wachsen. Deshalb brauchen wir neue Kunden. Zeigen Sie mal meinen Leuten, wie das geht!“
Was steckt dort drin? Wachstum ist nur über Neukunden möglich? Nein! Es ist eine der Möglichkeiten zu wachsen und mehr Umsatz zu generieren, doch nicht das Allheilmittel. Zumeist ist Neukundengewinnung die teuerste Variante, die du wählen kannst.
Prinzip Gießkanne: Jeder im Team soll Neukundengewinnung machen und entsprechende Methoden im Training lernen.
Ist das sinnvoll? Alle Verkäufer nun auf Neukundengewinnungskurs zu schicken? Bringt das was oder mache ich dadurch vielleicht sogar mehr kaputt, als dass es mich voranbringt? Kostet mich so ein Training vielleicht sogar Umsatz, als dass es mir mehr bringt?
Bei dem Thema Akquise rollen einige Verkäufer mit den Augen. Denn: Neukundengewinnung ist für viele ein ungeliebtes Thema. Oft allerdings nur aus dem Grund, weil schlechte Erfahrungen aufgrund von Unwissenheit, aber auch Unfähigkeit gemacht wurden.
Akquise kann so einfach sein, wenn ich sie denn beherrsche. Die meisten sind eher durch unseriöse Methoden anderer „Verkäufer“ verbrannt und wollen sich mit diesen nicht auf eine Stufe stellen. Sollen sie bitte auch nicht. Der Begriff „Verkäufer“ ist im deutschsprachigen Raum auch heutzutage immer noch negativ behaftet. Das ist aber nochmal ein anderes Thema.
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Einsatz nach Talent
Manch Verkäufer sträubt sich vor der Akquise, da sein Herz dafür ganz einfach nicht schlägt und seine „Talente“ eher als „Farmer“ in der Potenzialausschöpfung der Bestandskunden liegen. Vielleicht ist er von der Tendenz her nun mal eher ein Farmer und fühlt sich in der Neukundengewinnung schlichtweg unwohl. Daneben sind die sogenannten „Hunter“ diejenigen, die für die Akquise brennen. Und in diesem Zusammenhang werden Verkäufer gern unfair beurteilt.
„Die Neukundenquote von Herrn Meier ist viel zu niedrig. Das ist ein schlechter Verkäufer!“
Wenn ich solche Pauschalaussagen höre, wird mir schlecht. Eine so oberflächliche Betrachtung der Situation führt dazu, dass Top-Mitarbeiter demotiviert werden, gekündigt werden oder selbst gehen. Und nun verlässt unter Umständen ein grandioser Farmer das Unternehmen und bereichert den Wettbewerb. Eine Führungskraft, die so handelt, hat ihren Job nicht verstanden und sitzt auf der falschen Position.
Was sagt die grundsätzliche Unterscheidung zwischen Huntern und Farmern aus?
Hunter sind die „Jäger“, deren Talent in der Akquise liegt. Sie suchen immer wieder die Herausforderung nach etwas Neuem und sind schnell von immer gleichen Tätigkeiten gelangweilt. Hunter akquirieren Neugeschäft, suchen zielgerichtet den Abschluss und haben dann aber auch „genug“ von diesem neuen Kunden. Einem Hunter ist es zu langweilig, mit diesem noch über Folgegeschäft zu sprechen oder Reklamationen auszudiskutieren. Sein neuer Kunde wird nach Abschluss direkt an den Farmer abgegeben.
Ein „Farmer“ ist durch Akquise nicht zu begeistern. Im Gegenteil. Er kümmert sich viel lieber um die Bestandskunden, bindet diese und baut sie aus. Das Thema Zusatzverkäufe platzieren oder Serviceverträge nachverkaufen liegt im Kerntalent eines „Farmers“. Diesen Mitarbeiter in ein Akquisetraining zu schicken, ist wenig sinnvoll.
Seine Stärken liegen beim Up- und Crossselling und darin, Kunden zu Fans zu machen.
Es gibt also kein Besser oder Schlechter.
Mit „Hunter“ und „Farmer“ sprechen wir von zwei verschiedenen Grundtalenten, die ein Unternehmen, das nachhaltig wachsen will, unbedingt beide im Team benötigt.
Was passiert, wenn du einen Farmer in deinem Vertrieb hast und er nun Neukundengewinnung machen soll?
Die Antwort liegt auf der Hand. Der Mitarbeiter wird sich in der Rolle nicht wohlfühlen. Somit werden auch die Ergebnisse nicht so befriedigend sein, da er nicht mit Leidenschaft bei der Sache sein wird. Sehr wahrscheinlich wird er Kontakte verbrennen. Er wird im Laufe der Zeit demotiviert, da er nicht die Tätigkeit ausübt, die ihm Spaß macht, und wenig Erfolge sieht.
Und es ist eine deiner wichtigsten Aufgaben als Führungskraft, immer darauf zu achten, dass du dein Team nicht demotivierst.
Führungskräfte demotivieren und verbrennen ihre Mitarbeiter, wenn sie die Unterscheidung zwischen Hunter und Farmer nicht kennen und diese nicht in ihren Führungsalltag integrieren.
Was kostet es eine Führungskraft, wenn sie das Prinzip Hunter und Farmer missachtet?
- Es werden die falschen Mitarbeiter im Vertrieb eingestellt.
- Top-Verkäufer werden gekündigt.
- Die Stellenausschreibung wird falsch formuliert sein. In einer Ausschreibung für einen Hunter steht etwas komplett anderes.
- Es wird Zeit verschwendet, da die Bewerber- sowie die Mitarbeitergespräche weniger qualifiziert sind. (Einen Hunter für seine geringe Nachverkaufsquote zu kritisieren, ist wenig umsatzfördernd.)
- Mitarbeiter im Vertrieb werden demotiviert, da sie unliebsamen Tätigkeiten nachgehen müssen.
- Der Kunde fühlt sich nicht gut betreut. (Stell dir einen stetigen Bestandskunden vor, der von einem Hunter, der Tempo macht und gar nicht so oft mit dem Kunden sprechen will, gepflegt werden soll. Das wird auf Dauer nicht gutgehen!)
- Die Führungskraft wird aufgrund von Fehlentscheidungen nicht mehr ernst genommen.
- Es werden die falschen Qualifizierungsmaßnahmen eingesetzt.
Und wenn du selbstständig bist? Dann bist du beides
Bis hierhin ging es um Teams. Als Selbstständige hast du niemanden, an den du deine neuen Kund:innen nach dem Abschluss abgeben kannst. Du bist Hunter und Farmer in einer Person.
„Ich bin eine der wenigen, die beides sehr, sehr gerne machen. Ich bin im Farming sehr, sehr gut und im Hunting auch. Dementsprechend besteht mein Tagesgeschäft immer aus einem Mix.“
Und wenn du merkst, dass dein Herz eher fürs Farming schlägt und dir vor der Akquise graut? Dann schau erst mal, welche Methoden der Neukundengewinnung zu dir passen. Das aktive Tippmarketing, also Empfehlungsmarketing, ist eine super farmer-taugliche Hunter-Methode.
Denn Empfehlungen kommen von denen, die du sowieso pflegst: deinen begeisterten Bestandskund:innen. Wie du mit ihnen insgesamt mehr Umsatz machst, liest du in der Übersicht Umsatzsteigerung.
Fazit
Wenn eine Vertriebsführungskraft den Unterschied zwischen Hunter und Farmer nicht kennt und nicht als einen der Basiserfolgsfaktoren für ihren Vertriebserfolg berücksichtigt, handelt die Führungskraft gegen das Unternehmen und verhindert Wachstum!
Mehr noch: Und das auf Kosten von ursprünglich selbstmotivierten Menschen, die durch wenig qualifizierte Mitarbeitergespräche und unpassende Zielvereinbarungsgespräche verjagt werden.
Der Vertrieb ist das Herzstück des Unternehmens!
Also schau dir die Menschen an, mit denen du noch erfolgreicher werden möchtest, und frage dich stets: Was kann ich als Führungskraft beisteuern, um die Motivation meiner Mitarbeiter oben zu halten und diese nicht zu demotivieren?
← Umsatzsteigerung: alle Wege im Überblick
Über Denise
Hi, ich bin Denise Spekowius, Sales Coach und Trainer:innen-Mentorin. Ich begleite Solopreneur:innen dabei, ihre Wunschkund:innen zu gewinnen, und Trainer:innen dabei, im Seminarraum zu überzeugen und von Firmen gebucht zu werden. Ohne Druck, ohne auswendig gelernte Sprüche und ohne sich zu verbiegen. Seit 25 Jahren bin ich im Verkauf zu Hause, seit 18 Jahren stehe ich als Verkaufstrainerin im Seminarraum. Mehr als 15.000 Menschen saßen schon in meinen Live-Trainings, und mein Buch heißt „Verkaufen ohne Kopfschmerzen“. Wie die Zusammenarbeit mit mir aussieht, liest du unter Neukundengewinnung für Selbstständige und Train the Trainer im 1:1.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist das Hunter-Farmer-Modell?
Das Hunter-Farmer-Modell unterscheidet im Vertrieb zwei Grundtalente: Hunter gewinnen neue Kund:innen, Farmer pflegen und entwickeln die bestehenden. Im Team heißt das: Der Hunter macht den Abschluss, danach wird der neue Kunde direkt an den Farmer abgegeben. Es gibt kein Besser oder Schlechter. Ein Unternehmen, das nachhaltig wachsen will, braucht beide.
Was ist ein Hunter im Vertrieb?
Hunter sind die „Jäger“, deren Talent in der Akquise liegt. Sie suchen immer wieder die Herausforderung nach etwas Neuem, akquirieren Neugeschäft und suchen zielgerichtet den Abschluss. Über Folgegeschäft zu sprechen oder Reklamationen auszudiskutieren, ist ihnen zu langweilig.
Was ist ein Farmer im Vertrieb?
Ein Farmer ist durch Akquise nicht zu begeistern. Er kümmert sich viel lieber um die Bestandskunden, bindet diese und baut sie aus. Zusatzverkäufe platzieren oder Serviceverträge nachverkaufen liegt im Kerntalent eines Farmers.
Was passiert, wenn ein Farmer Neukundengewinnung machen soll?
Er wird sich in der Rolle nicht wohlfühlen, nicht mit Leidenschaft bei der Sache sein und sehr wahrscheinlich Kontakte verbrennen. Mit der Zeit wird er demotiviert, weil er nicht die Tätigkeit ausübt, die ihm Spaß macht, und wenig Erfolge sieht.
Kann man Hunter und Farmer gleichzeitig sein?
Ja. Als Selbstständige bist du sowieso beides, weil du niemanden hast, an den du neue Kund:innen abgeben kannst. Wenn dir vor der Akquise graut, ist Empfehlungsmarketing eine super farmer-taugliche Hunter-Methode.
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