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Konkrete To-Dos und Not-To-Dos für deutlich mehr Umsatz – Angebot schreiben mit Erfolg

Egal, ob Gründer, Einzelunternehmer oder Großkonzern: In den meisten Fällen werden viel zu viele Angebote geschrieben, die von Anfang an für die Katz waren. Und gleichzeitig wird im Angebotsprozess so viel Geld auf der Straße liegen gelassen. Warum?
In meinen Optimierungsprojekten genieße ich den Luxus, einen detaillierten Blick hinter die Kulissen zu werfen. Im Folgenden spreche ich über die prägnantesten Gründe:

Grund Nr. 1: Unsinnige Angebote

Der Verkäufer drängelt förmlich auf ein schriftliches Angebot: „Herr Kunde, soll ich Ihnen dazu mal ein Angebot schicken? Dann können Sie ja mal schauen.“ Falls Sie sich hier widererkennen: Bitte tun Sie dies ab sofort und unbedingt nie wieder! In der Regel hat Ihr potenzieller Kunde Ihnen schon vorab zahlreiche Kaufsignale gesendet, die Sie nicht erkannt haben (Glückwunsch! Sie haben soeben den Abschluss verpasst und werden gleich am Schreibtisch sitzen und ein überflüssiges Angebot schreiben) oder ihn interessiert Ihre Argumentation bisher mal überhaupt nicht: Super, Sie haben noch Potenzial in einer sauberen Bedarfsermittlung, um ihm Relevantes und auch Kaufentscheidendes zu erzählen.

Grund Nr. 2: Angebot ist Angebot und alle Kunden sind gleich

Alle Kunden werden einfach gleichbehandelt und werden alle durch das gleiche Angebotsprozedere geschleust. Toll, denn Standards versprechen ja eine enorme Zeitersparnis. Ja, grundsätzlich auch richtig, wenn sie denn Sinn machen. Diese Vorgehensweise macht im Angebotsmanagement mal überhaupt gar keinen Sinn.

Seien Sie zum richtigen Zeitpunkt mit dem optimalen Angebot beim richtigen Kunden! Wenn Sie alle Ihre Kunden mit dem gleichen Standardprozess abspeisen, dann wird das nichts. Setzen Sie Prioritäten. Bei jedem Angebot, das Sie schreiben müssen, unterscheiden Sie bitte ab sofort zwischen A-, B-, C-Anfragen bzw. -Angeboten. Warum? Komme ich gleich zu.

Wie treffen Sie diese Unterscheidung? Die Kategorisierung Ihres Angebots hängt von mehreren Faktoren ab, die sich nicht pauschalisieren lassen. Grundsätzlich ist die Basis die Einordnung Ihres Interessenten oder Kunden als A-, B- oder C-Kunde (Ich unterscheide zusätzlich gerne noch in B1- und B2-Kunde). Dazu erstellen Sie sich mal eine Liste, welche Faktoren oder Kriterien Ihren Interessenten zu einem richtig lohnenswerten Kunden machen und welche mal gar nicht. Hier könnten Sie z.B. auf Ihrer Liste notieren (Bitte beachten: Jede Branche, jedes Unternehmen mag unterschiedlich relevante Kriterien nennen. Sie selbst kennen Ihr Geschäft am besten): Mitarbeiteranzahl, geografische Nähe, Anzahl der Niederlassungen, Umsatz, Empfehlungspotenzial, Betreuungsaufwand etc.

Dann berücksichtigen Sie dazu die geschätzte Auftragswahrscheinlichkeit sowie das Auftragsvolumen. Bei Bestandskunden sollte das noch auszuschöpfende Potenzial berücksichtigt werden.

Die Kategorisierung Ihres Angebotes hängt also von den Euros, dem Potenzial sowie weiteren gewichteten Kriterien ab. Unterteilen Sie Ihre Interessenten und Kunden in mindestens A-, B-, C- Kunden.

So, warum jetzt dieser Aufwand? Weil Sie anschließend wissen, in welches Angebot Sie am meisten Zeit, Mühe und Liebe investieren. Der C-Kunden bekommt, wenn überhaupt, ein kurzes Preisangebot. Nur weil ich daran ziehe, wächst das Gras nicht schneller! Heißt: Nur, weil ich ganz viel Liebe und Glitzer in sein Angebot streue, wird die Kaufkraft dieses Kunden nicht stärker.

Glitzer bekommt gerne das A-Angebot, sofern der Kunde darauf steht. Im Ernst: Wenn ein A-Kunde nur Angebote per Brieftaube annimmt, auf Papier mit Rosenduft und Feestaub – dann bekommt er das!

Heißt: Die Kategorisierung bestimmt die Reihenfolge im Erstellen des Angebots im Gegensatz zu dem Prinzip First in- first out.  Welches Angebot schreiben Sie zuerst? A-Anfragen werden als erstes bearbeitet. „Ja, aber wenn der C-Kunde sagt, er braucht das noch heute? Dann schreibe ich doch zuerst das?“ Nein, bitte nicht! Eisenhower-Prinzip – Wichtig vor Dringend.

Gleiches gilt für das Nachfassen eines Angebots. Zur Erinnerung: Wer ein Angebot nicht nachfasst, beleidigt den Kunden! (by Dirk Kreuter ).

Das A-Angebot wird in der Regel als erstes nachgefasst, doch im Hintergrund bestimmen den Nachfasszeitpunkt drei enorm wichtige Fragen am Ende Ihres Vorangebotsgesprächs:

  1. Bis wann benötigen Sie das Angebot spätestens? (Bitte nicht spätestens betonen. Sie wollen ja nicht als faule Socke dastehen)
  2. Wann benötigen Sie die Ware spätestens?
  3. Wann werden Sie entscheiden?

Beispiel: 1.) = Freitag, 2.) in 3 Wochen, 3.) Dienstag – Wann fassen Sie nach?

Grund Nr. 3: Angebot schreiben und es nicht nachfassen

Zum Einstieg, weil ich es immer und immer wieder erlebe: Bitte, das Wort „Nachfassen“ gehört nicht ins Kundengespräch. Bei der Frage: „Herr Kunde, wann darf ich denn nachfassen?“ sage ich mir immer wieder selbst: „Denise, solange es so etwas gibt, wirst du nie arbeitslos!“

Wann Sie nachfassen sollten, haben wir bei Grund Nr. 2 geklärt. Doch warum überhaupt nachfassen? Wenn der Kunde etwas will, dann wird er sich doch schon melden.

Hebel, die Sie im Nachfassgespräch einsetzen können:

  • Sie können nochmal Leistung argumentieren.
  • Optional auch Alternativen zum Angebot anbieten.
  • Je nach seinem Interesse, können Sie das Gespräch zum Up- und Cross-Selling nutzen.
  • Sie können noch mehr über Ihren Interessenten erfahren und Fragen stellen.
  • Sie können noch einmal nachkorrigieren, falls es doch, trotz gewissenhaftem Vorangebotsgepräch, zu Missverständnissen kam.
  • Sie können sich jetzt den Auftrag holen.
  • Sie können den Kunden verunsichern, wenn er zu einer Zusammenarbeit mit dem Wettbewerb tendiert oder lieber woanders weniger zahlen will
  • Sie setzen auch gleichzeitig die Messlatte zum Wettbewerb hoch: Führt der Verkäufer vom Wettbewerb auch so ein professionelles Gespräch?

Je nach Ausgangslage gibt es noch viel mehr Vorteile, die Sie genießen, wenn Sie Ihre Angebote gewissenhaft nachfassen. To Do ist: Fassen Sie nach! Mindestens Ihre A- und B- Angebote. Mindestens!

Grund Nr. 4: Versäumtes Vorangebotsgespräch

Manchmal frage ich mich tatsächlich, wo all die Verkäufer dort draußen Ihre Glaskugeln versteckt haben. Gerade beim persönlichen Autokauf habe ich immer wieder erlebt, dass zur Konfiguration lediglich die Liste am Bildschirm nach dem Ja- will ich, Nein- brauche ich nicht – Prinzip mit mir abgearbeitet wurde. Was hat das bitte mit einer Bedarfsermittlung oder Verkaufen zu tun? Nichts! Nein, es gibt selbstverständlich auch vorbildliche Autoverkäufer. Nur davon leider viel zu wenig!

Es wird nicht gefragt, wann man das Auto haben möchte? Was mir denn besonders wichtig sei? Wie groß meine Familie ist? Wie viele Hunde ich habe? Was ich jetzt fahre? Und was meine Motivation für ein neues ist?

Ein Angebot ist damals direkt rausgeflogen, da der Verkäufer nicht einmal gefragt hat, ob es sich um ein Privat- oder Firmenfahrzeug handelt, ob ich kaufen, finanzieren oder leasen möchte. Er hat es mir privat angeboten mit einer unterirdischen Finanzierung. Ich wollte das Fahrzeug allerdings geschäftlich leasen. Bei den Basics fängt es oft schon an.

„Oh, das habe ich vergessen zu fragen!“ Entschuldigen Sie bitte, Sie vergessen doch auch nicht zu atmen, oder?

Ich werde nie vergessen: Ich saß in meinem neuen Fahrzeug auf dem Weg zum Kunden. Das Handy klingelt über die Freisprechanlage und es meldet sich eine sympathische Frauenstimme eines sehr großen Herstellers und fasst das Angebot nach. Wie es mir denn gefallen habe? Ich sagte nur: „Sie rufen zwei Monate zu spät an! Ich sitze bereits in meinem neuen Fahrzeug!“ Ja, so etwas gibt es! Ja, so sieht die Realität Draußen aus.

Also, gehen Sie die wichtigsten Themen in einem strukturierten Vorangebotsgespräch durch. So können Sie auch sichergehen, dass sie zum richtigen Zeitpunkt nachfassen, dass sie auch das Richtige ins Angebot schreiben. Und wenn Sie bei der Angebotserstellung merken: Ach herrje, das hat er ja gar nicht erzählt, ist aber wichtig. Ja dann rufen Sie Ihren Kunden bitte noch einmal an und fragen. Bitte, die Glaskugel zu befragen ist Prinzip Hoffnung. Mit reiner Hoffnung gewinnen Sie selten Aufträge! Glauben Sie mir! Außer Sie verkaufen Glaskugeln…

Nochmal zum Mitschreiben, Abschreiben und Umsetzen:

To Dos

  • Statt ein Angebot zu schreiben sofort im Vorangebotsgespräch abschließen! Ja, das geht! Ja nicht immer, doch grundsätzlich geht das! 
  • A-, B-, C-Kunden-Analyse durchführen/ Kriterienkatalog erstellen 
  • Anfrage und Angebote ebenfalls ins A, B, C unterscheiden 
  • Ordentliche Vorangebotsgespräche führen. Diese bestehen aus Fragen, nicht aus Argumenten, mit denen Sie den Interessenten erschlagen! 
  • Ermitteln Sie den Nachfasszeitpunkt:
    • Bis wann benötigen Sie das Angebot spätestens? (Bitte nicht spätestens betonen. Sie wollen ja nicht als faule Socke dastehen)
    • Wann benötigen Sie die Ware spätestens?
    • Wann werden Sie entscheiden? 
  • Beherzigen Sie das Eisenhower-Modell / Wichtig vor dringend 
  • Fassen Sie Ihre Angebote nach! Wie viele liegen dort noch und warten, dass der Kunde sich meldet? Allein schon hier liegt so viel Geld! 
  • Führen Sie immer ein Vorangebotsgespräch und stellen Sie zur Verbindlichkeit die Bedingungsfrage. Beispiel: „Herr Kunde, mal angenommen das Angebot zeigt Ihnen X und Y und Z, was Ihnen ja sehr wichtig sind und der Liefertermin passt auch, dann machen wir das? Dann bestellen Sie? –Schweigen und Antwort abwarten. Sorry, wenn der jetzt eiert, schreiben Sie bitte kein Angebot, sondern bleiben dran und hören mal nach, was vielleicht noch besprochen werden muss. Ein „Ja, aber…“ reicht zur moralischen Verbindlichkeit. Wieso sollten Sie sonst ein Angebot schreiben?

Not to Dos

  • Für alles ein Angebot schreiben!
  • Jeden Kunden und jede Anfrage gleichbehandeln und gleich gewichten und für jeden ein Angebot schreiben
  • Den Kunden mit der Kaufentscheidung allein lassen und einfach mal auf seine Rückmeldung warten.
  • Angebot nicht oder zu spät nachfassen!
  • Alle Angebote sehen gleich aus!
  • Angebote in chronologischer Reihenfolge bearbeiten!
  • Keine moralische, rhetorische Verbindlichkeit aufbauen!

Wenn Sie bereits regelmäßig ein Angebot schreiben, dann machen Sie jetzt bitte Folgendes: Sie schnappen sich alle noch offenen Angebote und telefoniere diese nach. Ich bin neugierig, wieviel Umsatz Sie jetzt direkt durch diese Aktion schreiben, nur, weil Sie anrufen und vertrieblich einfach aktiv werden.

Wie ich auf all diese Tipps für Sie komme? Vielleicht weil ich ein Talent habe und so auf die Welt gekommen bin? Nein, das wäre zu einfach!

Als ich in den Verkauf kam konnte ich einiges, nur nicht verkaufen. Ich tat mich schwer, hatte nur dürftige Erfolge und schaute dann bei denen, die schon dort sind, wo ich hinwollte. So habe ich dann den Verkauf von der Pieke auf gelernt: bei einem der bekanntesten und erfolgreichsten Verkaufstrainer im deutschsprachigem Raum. Verkaufen kann man lernen! Umsatz kann man lernen! Sie brauchen nicht zu hoffen, dass das schon wird. Dass der Umsatz, der Erfolg schon kommen wird. Heutzutage reicht ein geniales Produkt oder eine wunderbare Dienstleistung nicht mehr aus. Umsatz ist nicht hoffen und reagieren. Umsatz ist nicht nur einfach mit Herz dabei sein. Umsatz ist handeln und begeisterte Kunden. Umsatz ist den Erfolg vom Zufall zu befreien und Draußen in der Welt etwas zu bewegen.

Beginnen Sie beim vermeintlich verstaubten Angebotsmanagement! Darin steckt viel Erfolg und Umsatz. In meinen Analysen zur Vertriebsoptimierung starte ich gerne mit meinen Klienten mittendrin: im Angebotsprozess. Hier können wir einfach und schnell Hebel bewegen und Umsätze generieren.

Denise Spekowius
Die Vertriebsoptimiererin