Ein persönliches 1:1-Coaching für den Außendienst ist eine der effektivsten Methoden, um sich mit einer enorm steilen Lernkurve weiterzuentwickeln. Doch das auch nur, wenn die Bedingungen drumherum stimmen und das Coaching vernünftig geplant ist.
Unternehmen setzen gerne auf Coachings und Mitfahrten für ihren Außendienst. Zum einen versprechen Sie sich mehr Umsatz durch eine noch bessere Performance des Außendienstmitarbeiters, zum anderen auch eine höhere Mitarbeiterbindung, indem ein fähiger Coach an seine Seite gestellt wird.
Doch so einfach wie es aussieht, ist es nicht. Mal eben einen Vertriebscoach buchen und diesen mitfahren lassen. Dabei kann ganz schön viel schiefgehen, wenn nicht sogar kaputt gemacht werden.
Lass nicht Jeden mit deinem Außendienst mitfahren
In meiner Zeit als Verkaufstrainerin habe ich einige Außendienstmitarbeiter draußen gecoacht. Ich war oft sprachlos, welche Geschichten ich teilweise von den Mitarbeitern gehört habe, welche Erfahrungen sie mit vorigen Coaches und Beratern bei Außendienstmitfahrten gemacht haben. Einer verschränkte morgens sogar die Arme und sagte zu seinem Chef: „Die fährt bei mir nicht mit“, weil er durch einen anderen Coach, dem „mit dem roten Notizbuch“, völlig verbrannt war.
Mitfahrten und das Coaching im Außendienst halte ich persönlich für eine sehr effektive Methode seine Vertriebsmitarbeiter weiterzuqualifizieren und ihnen damit maximale Anerkennung zu schenken.
Damit du sichergehen kannst, dass das auch funktioniert, zeige ich dir im Folgenden die zehn häufigsten Fehler, die im Coaching mit dem Außendienst gemacht werden.
Fehler Nr. 1: Der schlechteste erhält das Coaching
Im Vertrieb wird immer wieder dort investiert, wo es nicht läuft, sich auf den konzentriert und fokussiert, der es nicht draufhat. Anstatt sich dem zu widmen, was gut funktioniert, mehr davon zu machen und hier zu investieren. Natürlich sollte ein schwächerer Vertriebler unterstützt werden. Doch nur, wenn er auch wirklich Potenzial hat und will. Es gibt immer wieder Menschen, die sich in den Vertrieb verlaufen und dann zahlst du mit dem Coaching nur eine weitere Rechnung. Falls die Leistungsfähigkeit und die Leistungsbereitschaft nicht stimmen, erhält dieser Mitarbeiter kein Coaching. Eher eine andere Stelle, wenn nicht sogar die Kündigung. Leistungsbereitschaft kann in keinen Verkäufer hineingecoacht werden.
Triff deine Auswahl, wen du coachen lässt, mit Bedacht!
Fehler Nr. 2: Fehlende Verbindlichkeit und Vereinbarung mit dem Außendienst
Nutze ein persönliches Coaching im Außendienst gerade für deinen besten Verkäufer (auch, wenn ich hier im Maskulinum schreibe, rechne ich uns Damen natürlich immer mit dazu!) Sofern er denn will!
Was für den einen ein Geschenk ist, stellt für den anderen eine Strafe dar. Doch wenn du für deinen Mitarbeiter einen Coach hast, zu dem die Chemie stimmt, dieser die Verkaufsphilosophie teilt, die Spielregel mit diesem vorher klar abgesprochen werden und du deinem Verkäufer seine Chancen und Vorteile sauber kommunizierst, dann wird er sein Coaching als persönliche Bereicherung für sein eigenes Wachstum verstehen. Und darum soll es doch schlussendlich gehen.
Denke daran eine Verbindlichkeit einzubauen: Ich habe schon Verkäufer erlebt, die sich bereits wegbeworben haben, aber ihr exklusives Coaching noch intensiv mitgenommen haben. Ob das so fair ist? Nein, aber es passiert!
Triff eine klare Vereinbarung mit deinem Außendienst: Was ist die Gegenleistung des Mitarbeiters für das Coaching? (Achtung: Umsatz sollte kein Bestandteil einer Vereinbarung sein!) Ein damaliger Kollege von mir erhielt seinen Handelsassistenten von der Firma bezahlt. Sie haben einen Zusatzvertrag geschlossen, dass er sich weitere drei Jahre an das Unternehmen nach dem Abschluss bindet. Falls er eher kündigen sollte, übernimmt er einen prozentualen Anteil der Ausbildungskosten je nach Zeitpunkt seiner Kündigung.
Interpretiere Coachings als Chance und Geschenk!
Fehler Nr. 3: Unsaubere Ankündigung des Coachings
„Überraschung, heute fährt ein Coach mit Ihnen mit, Herr X!“ Wie unfair ist das denn bitte? Und was kommunizierst du deinem Mitarbeiter zwischen den Zeilen? Genau, nämlich: Ich traue Ihnen nicht, Herr X! Sie sind eh eine Pfeife und deshalb kommt nun die Strafe: ein Coaching. Und da Sie sich nicht vorbereiten konnten, bekomme ich dann heute endlich mal die richtige Bestätigung, dass Sie wirklich eine faule Socke sind und es nicht draufhaben.
- Ein Coaching ist keine Methode, um eine Kündigung zu rechtfertigen
- Ein Coaching sollte vom Mitarbeiter vorbereitet werden können, so dass es auch maximal zielgerichtet ablaufen kann. Wenn der Mitarbeiter z.B. Herausforderungen in Reklamationsgesprächen hat, dann sollte er auch eine entsprechende Vorlaufzeit erhalten, um genau diese Kunden zu terminieren und mit dem Coach zu besuchen.
Kündige das Coaching früh an und kläre die Zielsetzung!
Fehler Nr. 4: Der Coach kommt mit dem roten Notizbuch
Unprofessionelle Coaches machen sich während des Kundengesprächs vor Ort Notizen. Und gerne solche, die die „Fehler“ des Außendienstmitarbeiters betreffen. Welche Wirkung hat das auf den Kunden, wenn sich der angeblich neue Kollege mit analytischem Blick zu bestimmten Zeitpunkten Notizen macht und der Verkäufer dann verunsichert auf das Buch des Coaches schaut? Das riecht der Kunden doch kilometerweit, dass hier gerade ein Coaching stattfindet. Wie authentisch mag der Vertriebsmitarbeiter jetzt noch sein? Das ist ein absolutes No-go.
Ein Coach oder eine mitfahrende Führungskraft sollte so gut ausgebildet sein, dass er sich mit Hilfe eines konkreten Schemas die Feedbackpunkte merken kann. Wer dazu nicht in der Lage ist, sollte es lieber lassen. Hier werden Kunden und Mitarbeiter regelrecht verbrannt.
Sobald man wieder im Auto sitzt, wird ein Platz außerhalb der Sichtweite des Kunden angefahren, um das Gespräch gemeinsam zu analysieren. In dieser Zeit herrscht Schweigen im Fahrzeug und der Coach macht sich sofort Notizen, um alles Gemerkte zu fixieren. Das ist dann die Basis, um anschließend in den Coaching Prozess im Dialog einzusteigen.
Frage den Coach bitte nach seiner Herangehensweise und dem konkreten Coachingablauf!
Fehler Nr. 5: Es werden vorab keine Spielregel geklärt
Mitten im Kundengespräch sagt der Außendienst Herr X, dass er das Muster im Auto vergessen habe und es eben hole. Und schon ist er weg und der Coach mit dem Kunden alleine. Nun beginnt ein Gespräch, in dem der Coach nun genötigt ist zu lügen. Der Kunde beginnt Fragen zu stellen, die er nicht wahrheitsgemäß beantworten kann. „Und wann fangen Sie bei Firma XY nun an?“
Mal angenommen, er gebe sich jetzt als Coach zu erkennen, da er von Notlügen nichts hält: Was denkt nun der Kunde? Genau: Ist mein Außendienstler so schlecht, dass er ein Coaching bekommt? Und den lässt die Geschäftsführung zu mir fahren? Das darf ja wohl nicht wahr sein.
Vor der Mitfahrt müssen unbedingt einige Spielregeln geklärt werden. Eine davon ist, dass der Coach nie mit dem Kunden alleine gelassen wird. Ist gibt noch weitaus mehr, die hier den Rahmen sprengen würden. Kontaktiere mich dazu gerne kontakt@denise-spekowius.de.
Fehler Nr. 6: Der Coach mischt sich ins Gespräch ein
Du sitzt als Profi neben deinem Coachee und wirst innerlich ungeduldig, da du eine optimalere Idee für den Abschluss hast. Dennoch sollte sich der Coach oder die mitfahrende Führungskraft nie in das Kundengespräch einmischen. Welche Wirkung hat das auf den Kunden? Der Außendienst Mitarbeiter verliert sofort sein Gesicht und wird auch zukünftig von seinem Kunden nicht mehr für voll genommen. Das geht nicht. Wenn du planst einen Coach zu beauftragen, dann lass dir bitte genau erklären, wie das Coaching abläuft und stelle ihm im Vorgespräch die richtigen Fragen.
Prüfe deinen Coach auf seinen Coaching Prozess! Der Mitarbeiter muss zu jedem Zeitpunkt das Gespräch führen und sein Gesicht wahren können!
Fehler Nr. 7: Fehlende Verbindlichkeit mit der Führungskraft
Ein professioneller Coach involviert die direkte Führungskraft verbindlich in den Coaching Prozess. In meinen Außendienstcoachings findet immer (!) am Abend des Coachingtages ein Gespräch zu Dritt statt: Außendienst, Führungskraft und ich. Ist die Führungskraft verhindert, dann findet entweder das Coaching nicht statt oder die Führungskraft verzichtet auf einen Austausch zu dem Coachingtag, was ich als wenig sinnvoll erachte. Denn, ich werde nicht ohne Beisein des Coachees über ihn mit seiner Führungskraft sprechen.
Das Dreiergespräch hat einen ganz konkreten Ablauf. Das Coaching ist mit einem konkreten Lernziel verbunden und die Führungskraft muss ebenfalls für sich beantworten: Was bin ich bereit für das Gelingen des Coachings sowie die Weiterentwicklung meines Mitarbeiters selbst zu investieren?
In meinen Coachings für den Außendienst ist diese Frage fester Bestandteil. Die meisten Führungskräfte ziehen sich hier allerdings gern aus der Verantwortung. Wenn die Umsätze nicht steigen ist ganz leicht gesagt: Der Coach war schlecht! Diese Vorgehensweise hat jedoch sehr wenig mit Führung zu tun.
Integriere dich als Führungskraft in den Coachingprozess und sei ein wichtiger Faktor für das Erreichen der Lernziele deines Mitarbeiters!
Fehler Nr. 8: Es werden nur „Freunde“ besucht
Jeder Mensch liebt Anerkennung und meidet intuitiv gern Situationen, in denen er (konstruktive) Kritik erntet und zugeben muss, dass er hier und da noch Potenziale hat. Die Menschen, die sehr viel Wert auf Persönlichkeitsentwicklung legen, streben jedoch genau danach und haben für sich gelernt, sogenannte „Fehler“ positiv für ihr Vorankommen zu interpretieren. Doch davon darf im Coaching Prozess nicht automatisch ausgegangen werden. Gerade, wenn der Coach für den Außendienst gebucht wurde und die Maßnahme nicht primär im Wunsch des einzelnen Mitarbeiters lag. Schnell werden an so einem Tag nur „Freunde“ besucht, also Kunden bei denen es in der Regel einfach ist. Der Außendienstmitarbeiter möchte in seinem Coaching doch gut wegkommen. Wer weiß, was der Coach dem Chef sonst erzählt.
Der Mitarbeiter soll sich komplett sicher fühlen und verstanden haben, dass das „Fehlermachen“ im Coaching extrem wichtig ist. Daneben auch, dass keine weiteren Punkte über ihn ohne sein Beisein besprochen werden, die nicht in dem abschließenden Dreiergespräch zur Sprache kamen. Deshalb telefoniere ich vorab mit meinen Coachees. Sie sollen mich vorher kennenlernen, mir Fragen stellen können. Wir besprechen Ablauf und Spielregeln mit dem Ziel: Der Außendienst soll sich auf sein Coaching oder den Analysetag mit mir freuen. Dann ist er offen und fühlt sich immer sicher bei dem, was er beim Kunden macht.
Fehler Nr. 9: Der Coach passt nicht zur Verkaufsphilosophie
Was bringt dir ein Coaching mit einem Berater, der hochgelobt wird, jedoch nicht zu deiner Philosophie passt? Es gibt nicht DEN Königsweg im Vertrieb oder DIE Verkaufsphilosophie.
Der Coach sollte selbst verkaufen können. Das hört sich so banal an, ist aber durchaus einen Test wert. Es gibt so viele Coaches dort draußen, die in der Theorie viel können und in der Praxis wenig draufhaben. Teste deinen Coach bevor er mit dir oder einem deiner Mitarbeiter im Außendienst mitfährt! Dann bekommst du auch ein Gefühl zu seiner Philosophie: Verkauft er eher druckvoll, zu unverbindlich, geht er auf Beziehungsebene oder agiert er rein auf Umsatz, Umsatz, Umsatz. Wer passt zu dir?
Fehler Nr. 10: Die Methode „Coaching“ ist überhaupt nicht die richtige
Jeder ist ein anderer Lerntyp. Der eine liest gern, der andere hört gerne Hörbücher und Podcasts, der nächste lernt, indem er schriftlich arbeitet und auf Papier denkt. Der eine lernt viel passiv im Seminar, der andere genießt ein individuelles Coaching für seinen Lernerfolg.
Bitte agiere nicht nach Prinzip Gießkanne, für jeden Mitarbeiter die gleiche Methode. Bitte sprich mit deinem Außendienst, wer wie am besten lernt und woran am meisten Spaß hat. Denn letzteres ist aus meiner Sicht ein wichtiger Faktor, um Nachhaltigkeit zu erzeugen.
Also schau, ob ein Coaching im Außendienst die richtige Methode ist. Teste deinen Coach vorab, ob er wirklich verkaufen kann, welche Philosophie er verfolgt und frage ihn detailliert, wie sein Coaching abläuft. Integriert er dich verbindlich als Führungskraft? Klärt er sauber die Spielregeln? Was sind seine konkreten Dos und Don´ts im Coaching? Und bitte denk immer daran: Im Zweifel dagegen! Wenn du auch nur einen Zweifel hegst, ob es der passende Coach für dich ist, dann lass es bleiben. Lerne lieber noch weitere kennen!
Denise Spekowius
Passion up your Sales!