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Lesezeit 4 min.

Nicht nur als Gründer oder Einzelkämpfer trifft man auf die Situation, dass mehr Umsatz her muss. Wie kommst du schnell an neue Kunden? Vor allem an Umsatz, der zeitnah fließt und nicht erst nach einer Lead-Time von zig Monaten auf deinem Konto auftaucht. Die Antwort ist nicht neu, aber einfach: Empfehlungsmarketing.

Du bist als Verkäufer angestellt, die Zahlen stimmen noch nicht so, vielleicht hat dein Chef dir die Pistole auf die Brust gesetzt – du braucht Umsatz?
Oder du bist Gründer, hast die ersten paar Kunden erfolgreich begeistert und fragst dich: Na, wo bekomme ich denn nun neue Kunden her? Es soll doch weiter voran gehen.
Oder du bist Unternehmer und hängst aktuell einfach in einem Umsatzloch und siehst gerade kein Licht am Ende des Tunnels.
Oder du wünschst dir einfach noch mehr Umsatz – und das bitte einfach und bequem.

Ich habe eine Standardantwort auf die Frage: “Denise, wie bekomme ich kurzfristig Umsatz in die Kasse?”

Und zu diesem Tipp kannst du dann entweder sagen: Cool, so einfach, stimmt, ich fange sofort an!

Oder du kannst sagen: Nein, mache ich trotzdem nicht! Ich habe mal gehört: „Erfolg ist freiwillig!“

Die Entscheidung liegt allein bei dir!
Doch, wenn du es nicht machst, greifst du selbst in deine eigene Unternehmenskasse und wirst dich ziemlich ärgern.

Die Antwort ist ganz einfach und nicht neu: Empfehlungsmarketing.

Ja, natürlich ist nun kein Rad neu erfunden. Wieso denn auch, wenn es viel einfacher und bequemer geht?

Wenn du kurzfristig Umsatz benötigst, dann stell die Empfehlungsfrage

Ja, so einfach ist das! Stell sie einfach und lerne Empfehlungsmarketing!

„Empfehlungsmarketing“ ist ein Begriff, der mittlerweile nicht mehr positiv besetzt ist. Leider geht nicht jeder sauber mit dieser Methode der Neukundengewinnung vor. Sie wird plump gestellt, oder der Empfehlende erhält nie ein Feedback zu dem Kontakt und es wird ihm direkt im Gespräch etwas angeboten, was gegen seine Empfehlung getauscht wird. Dann gibt es auch die, die sich eine Empfehlung abholen oder passiv erhalten und diesen aber nie kontaktieren. Das ist dem Empfehlungsgeber gegenüber wenig wertschätzend.

Über dieses Empfehlungsmarketing möchte ich nicht mit dir sprechen. Im Folgenden geht es auch „nur“ um die Empfehlungs-Frage, also der erste Schritt innerhalb einer kompletten Methode. Denn damit steht oder fällt der grundsätzliche Erfolg der Methode.

Die Empfehlungsfrage

Ob du mit der Empfehlungsfrage wirklich Ergebnis erzielst, hängt unter anderem von deiner Formulierung ab. Wenn du fragst: ” Herr Kunde! Sagen Sie, kennen Sie jemanden für den meine Leistung auch mal interessant sein könnte?”, wird das in der Regel nichts. Denn: Es handelt sich um eine geschlossene Frage, die gleichzeitig, aufgrund ihrer Kürze, null zum Nachdenken anregt und der Kunde auf gar keine Idee kommen KANN. Und dann heißt es schnell: Funktioniert ja gar nicht – …das mit den Empfehlungen!

Wie stellst du sie am besten?

Im Folgenden für dich ein Beispiel, wie ich es gelernt habe und damit auch maximal erfolgreich unterwegs bin. Es gibt hier kein richtig oder falsch. Jedoch schon ein paar Keywords, die enthalten sein sollten. Nimm Folgendes für dich einmal mal als Idee mit. Gerade, wenn du die Frage schon regelmäßig stellst: Gleiche für dich mal ab. Vielleicht nimmst du ja doch noch die ein oder andere kleine Idee für dich mit und bist schon wieder einen kleinen Schritt deinem Ziel näher.

“Herr Kunde, herzlichen Dank für Ihr tolles Feedback, dass Sie so begeistert von XY sind und es sich im Bereich X, Y und Z in einem so kurzen Zeitraum noch weiter nach vorne gebracht hat. Herr Kunde, sagen Sie, wer fällt Ihnen denn spontan ein, für den das Thema 1 und 2 ebenfalls interessant sein könnte? Sei es hier im Ruhrgebiet, aber auch weiter raus Richtung Norden, bis nach Unten in die Schweiz aber auch Österreich… vielleicht jemand, den Sie über den BVMW kennen oder auch den Marketingclub, von dem Sie mir ja mal berichtet haben,… jemand, den Sie noch aus Ihrer Weiterbildung oder Ihrem Studium kennen, von dem Sie sagen, dass für ihn ebenfalls das Thema 1 und 2, vielleicht aber auch 3 und 4 spannend sein könnte… jemand, der auch in dem Bereich S und Bereich T noch mal XY gebrauchen könnte und der auch sagt, dass 1, 2 und 3 für ihn eine enorm wichtige Rolle spielt… Sagen Sie, Herr Kunde, wer fällt Ihnen denn da spontan ein?”

 

Die Antwort unbedingt abwarten und schweigen

So und nun bitte schweigen und die Antwort abwarten! Bitte nicht die Antwort selbst kaputtreden, weil du das Schweigen unter Umständen nicht ertragen kannst. Versprochen, wenn du schweigst, wird der Kunden irgendwann schon selbst etwas sagen.

Hast du den himmelweiten Unterschied zwischen den beiden Varianten der Empfehlungsfrage erkannt?

Konntest du die Erfolgskriterien innerhalb der Formulierungen feststellen?

Kurz zusammengefasst:

 

  • Kundenorientierte direkte Ansprache mit „Sie“
  • offene Empfehlungsfrage
  • Ideen einbauen, wen er in welchem Bereich kennt
  • “spontan” einbauen
  • und Sprechtempo rausnehmen, dass sein Gehirn auch Zeit zum Nachdenken zwischen den Ideen erhält
  • Antwort abwarten!

Stell die Empfehlungsfrage einfach! Tue es!

Empfehlungsmarketing geht immer! Und ist ganz besonders dann zu empfehlen, wenn dich ein Umsatztief plagt! Telefoniere deine Kunden durch, finde einen schönen Vorwand des Anrufs und drehe das Gespräch zur Empfehlungsfrage!

Bitte vergiss nicht, deinen Empfehlungsgeber über den erhaltenen Kontakt auf dem Laufenden zu halten! = Das ist ein weiterer Schritt in einem sauberen Empfehlungsmarketing, der dich noch sicherer zum Erfolg bringt.

Mit Empfehlungen aus der Umsatzflaute und in neue Aufträge.

 

 

Denise Spekowius
Die Vertriebsoptimiererin

 

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