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Hunter von Farmern im Vertrieb unterscheiden zu können, sollte für jede Führungskraft eine Kernkompetenz im erfolgreichen Recruiting darstellen. Eine Fehlentscheidung kann hier richtig teuer werden.

In meiner Zeit als Verkaufstrainerin bekam ich gern folgende Regieanweisung:

„Frau Spekowius, wir wollen wachsen. Deshalb brauchen wir neuen Kunden. Zeigen Sie mal meinen Leuten wie das geht!“

Was steckt dort drin? 

  • Wachstum ist nur über Neukunden möglich? Nein! Es ist eine der Möglichkeiten zu wachsen und mehr Umsatz zu generieren, doch nicht das Allheilmittel. Zumeist ist Neukundengewinnung die teuerste Variante, die du wählen kannst.
  • Prinzip Gießkanne: Jeder im Team soll Neukundengewinnung machen und entsprechende Methoden im Training lernen.

Ist das sinnvoll?

Alle Verkäufer nun auf Neukundengewinnungskurs zu schicken? Bringt das was oder mache ich dadurch vielleicht sogar mehr kaputt als dass es mich voranbringt? Kostet mich so ein Training vielleicht sogar Umsatz als dass es mir mehr bringt?

Bei dem Thema Akquise rollen einige Verkäufer mit den Augen. Denn: Neukundengewinnung ist für viele ein ungeliebtes Thema. Oft allerdings nur aus dem Grund, weil schlechte Erfahrungen aufgrund von Unwissenheit aber auch Unfähigkeit gemacht wurden.

Akquise kann so einfach sein, wenn ich sie denn beherrsche. Die meisten sind eher durch unseriöse Methoden anderer „Verkäufer“ verbrannt und wollen sich mit diesen nicht auf eine Stufe stellen. Sollen Sie bitte auch nicht. Der Begriff „Verkäufer“ ist im deutschsprachigem Raum auch heutzutage immer noch negativ behaftet. Das ist aber nochmal ein anderes Thema.

 

Einsatz nach Talent

Manch Verkäufer sträubt sich vor der Akquise, da sein Herz dafür ganz einfach nicht schlägt und seine „Talente“ eher als „Farmer“ in der Potenzialausschöpfung der Bestandskunden liegen. Vielleicht ist er von der Tendenz her nun mal eher ein Farmer und fühlt sich in der Neukundengewinnung schlichtweg unwohl. Daneben sind die sogenannten „Hunter“ diejenigen, die für die Akquise brennen. Und in diesem Zusammenhang werden Verkäufer gern unfair beurteilt.

„Die Neukundenquote von Herrn Meier ist viel zu niedrig. Das ist ein schlechter Verkäufer!“ Wenn ich solche Pauschalaussagen höre, wird mir schlecht. Eine so oberflächliche Betrachtung der Situation führt dazu, dass Top-Mitarbeiter demotiviert werden, gekündigt werden oder selbst gehen. Und nun verlässt unter Umständen ein grandioser Farmer das Unternehmen und bereichert den Wettbewerb. Eine Führungskraft, die so handelt, hat ihren Job nicht verstanden und sitzt auf der falschen Position.

Was sagt die grundsätzliche Unterscheidung zwischen Huntern und Farmern aus?

Hunter sind die „Jäger“, deren Talent in der Akquise liegt. Sie suchen immer wieder die Herausforderung nach etwas Neuem und sind schnell von immer gleichen Tätigkeiten gelangweilt. Hunter akquirieren Neugeschäft, suchen zielgerichtet den Abschluss und haben dann aber auch „genug“ von diesem neuen Kunden. Einem Hunter ist es zu langweilig mit diesem noch über Folgegeschäft zu sprechen, Reklamationen auszudiskutieren. Sein neuer Kunde wir nach Abschluss direkt an den Farmer abgegeben.

Ein „Farmer“ ist durch Akquise nicht zu begeistern. Im Gegenteil. Er kümmert sich viel lieber um die Bestandskunden, bindet diese und baut sie aus. Das Thema Zusatzverkäufe platzieren oder Serviceverträge nachverkaufen liegt im Kerntalent eines „Farmers“. Diesen Mitarbeiter in ein Akquisetraining zu schicken ist wenig sinnvoll. Dieser ist in einem Seminar zum Thema „Up- und Cross-Selling“ sowie „Kunden zu Fans machen“ viel besser aufgehoben.

Es gibt also kein Besser oder Schlechter.

Mit „Hunter“ und „Farmer“ sprechen wir von zwei verschiedenen Grundtalenten, die ein Unternehmen, das nachhaltig wachsen will, unbedingt beide im Team benötigt.

Was passiert, wenn du einen Farmer in deinem Vertrieb hast und er nun Neukundengewinnung machen soll?

Die Antwort liegt auf der Hand. Der Mitarbeiter wird sich in der Rolle nicht wohlfühlen. Somit werden auch die Ergebnisse nicht so befriedigend sein, da er nicht mit Leidenschaft bei der Sache sein wird. Sehr wahrscheinlich wird er Kontakte verbrennen. Er wird im Laufe der Zeit demotiviert, da er nicht die Tätigkeit ausübt, die ihm Spaß macht und wenig Erfolge sieht.

Und es ist eine deiner wichtigsten Aufgaben als Führungskraft immer darauf zu achten, dass du dein Team nicht demotivierst.!

Führungskräfte demotivieren und verbrennen Ihre Mitarbeiter, wenn sie die Unterscheidung zwischen Hunter und Farmer nicht kennen und diese nicht in Ihren Führungsalltag integrieren.

Was kostet es eine Führungskraft, wenn sie das Prinzip Hunter und Farmer missachtet:

  • Es werden die falschen Mitarbeiter im Vertrieb eingestellt.
  • Top-Verkäufer werden gekündigt.
  • Die Stellenausschreibung wird falsch formuliert sein. In einer Ausschreibung für einen Hunter steht etwas komplett Anderes.
  • Es wird Zeit verschwendet, da die Bewerber- sowie die Mitarbeitergespräche weniger qualifiziert sind (Einen Hunter für seine geringe Nachverkaufsquote zu kritisieren ist wenig umsatzfördernd.)
  • Mitarbeiter im Vertrieb werden demotiviert, da sie unliebsamen Tätigkeiten nachgehen müssen.
  • Der Kunden fühlt sich nicht gut betreut. (Stell dir einen stetigen Bestandskunden vor, der von einem Hunter, der Tempo macht und gar nicht so oft mit dem Kunden sprechen will, gepflegt werden soll. Das wird auf Dauer nicht gutgehen!)
  • Die Führungskraft wird aufgrund von Fehlentscheidungen nicht mehr ernst genommen.
  • Es werden die falschen Qualifizierungsmaßnahmen eingesetzt (Ein Farmer hat im Akquise Training nichts zu suchen!)

Fazit:

Wenn eine Vertriebsführungskraft den Unterschied zwischen Hunter und Farmer nicht kennt und nicht als einen der Basiserfolgsfaktoren für seinen Vertriebserfolg berücksichtigt, handelt die Führungskraft gegen das Unternehmen und verhindert Wachstum!

Mehr noch: Und das auf Kosten von ursprünglich selbstmotivierten Menschen, die durch wenig qualifizierte Mitarbeitergespräche und unpassende Zielvereinbarungsgespräche verjagt werden.

Der Vertrieb ist das Herzstück des Unternehmens!

Also schau dir die Menschen an, mit denen du noch erfolgreicher werden möchtest und frage dich stets: Was kann ich als Führungskraft beisteuern, um die Motivation meiner Mitarbeiter oben zu halten und diese nicht zu demotivieren?

Denise Spekowius
Die Vertriebsoptimiererin